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Verkauf und Einzelhandel mit technischen Waren – Verkaufsgespräche im Laden führen

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Verkauf und Einzelhandel mit technischen Waren – Verkaufsgespräche im Laden führen

Kurzbeschreibung: Du trainierst, Kundinnen und Kunden im Laden professionell zu begrüßen, ihren Bedarf zu ermitteln und ein passendes Angebot für technische Waren zu entwickeln. Der Kurs arbeitet mit kurzen Lerneinheiten, Produktvergleichen, Gesprächsmedien und kaufmännischen Fällen.

Zielgruppe: Ausbildung im Einzelhandel, insbesondere Verkäufer/-in und Kaufmann/-frau im Einzelhandel.

Ausbildungsbezug: Der Kurs orientiert sich am Lernfeld „Verkaufsgespräche kundenorientiert führen“. Im Mittelpunkt stehen Kommunikation, Warenkenntnisse, Bedarfsermittlung, Verkaufsargumentation, Alternativen, Ergänzungsangebote und ein kundenorientierter Abschluss.

Datenschutz- und Modellhinweis: Alle Personen, Produktnamen, Preise und Geschäftsdaten dieses Kurses sind vollständig fiktiv. Der Ausbildungsbetrieb heißt hier TechWerk Lernladen GmbH und besitzt keine reale Anschrift. Die technischen Produktdaten sind reine Übungsdaten und keine Aussagen über reale Waren.

Rechts- und Rechenstand: Für die kaufmännischen Modellrechnungen wird der in Deutschland am 11.10.2026 geltende Regelsteuersatz von 19 % Umsatzsteuer verwendet. Die Beispielpreise sind, soweit nicht anders gekennzeichnet, Gesamtpreise einschließlich Umsatzsteuer. Rechtsgrundlagen werden im Abschnitt „Quellen und Modellannahmen“ erläutert.

Freies Beispielbild eines Ladeninnenraums. Es zeigt nicht den fiktiven Ausbildungsbetrieb.

Das DW-Video führt in typische Tätigkeiten und Anforderungen im Einzelhandel ein.

Lernziele

Nach dem Kurs kannst Du

eine Kundin oder einen Kunden situationsgerecht begrüßen und Gesprächsbereitschaft signalisieren.
mit offenen und geschlossenen Fragen den Bedarf klären.
technische Merkmale in verständlichen Kundennutzen übersetzen.
mehrere Angebote anhand relevanter Kriterien vergleichen.
ein passendes Angebot begründen, ohne zu überreden.
sinnvolle Ergänzungen anbieten und ein Verkaufsgespräch kundenorientiert abschließen.
einfache kaufmännische Modellrechnungen mit 19 % Umsatzsteuer durchführen.

Ausbildungsfall: Ein Kopfhörer für unterwegs

Fiktive Situation: Du arbeitest im TechWerk Lernladen GmbH. Kundin Nora Feld kommt in das Geschäft. Sie sucht Kopfhörer für den täglichen Weg zur Berufsschule und für Online-Lerneinheiten. Sie möchte höchstens 130,00 € ausgeben. Ihr Smartphone besitzt USB-C und Bluetooth. Wichtig sind ihr ein angenehmer Sitz und eine lange Akkulaufzeit.

Dein Auftrag: Führe das Gespräch so, dass Du zuerst verstehst, was Nora wirklich benötigt. Erst danach vergleichst Du passende Produkte.

Lerneinheit 1: Begrüßen und Kontakt aufnehmen

Eine gute Begrüßung ist kurz, freundlich und situationsgerecht. Blickkontakt, offene Körperhaltung und ein angemessener Abstand unterstützen die verbale Begrüßung.

Gesprächsmedium – Mini-Dialog:

Rolle	Beispiel
Verkäufer/-in	„Guten Tag. Willkommen. Wenn Du möchtest, helfe ich Dir gern bei der Auswahl.“
Kundin	„Ja, ich suche neue Kopfhörer.“
Verkäufer/-in	„Gern. Wofür möchtest Du sie hauptsächlich nutzen?“

Merke: Nicht sofort ein Produkt zeigen. Erst den Bedarf klären.

Lerneinheit 2: Bedarf ermitteln

Offene Fragen liefern Informationen. Geschlossene Fragen helfen, einzelne Punkte zu bestätigen.

Geeignete offene Fragen:

Nutzung: „Wofür möchtest Du die Kopfhörer hauptsächlich verwenden?“
Priorität: „Was ist Dir bei Kopfhörern besonders wichtig?“
Preisrahmen: „In welchem Preisbereich möchtest Du bleiben?“
Technik: „Mit welchen Geräten sollen die Kopfhörer funktionieren?“

Geeignete geschlossene Frage: „Soll das Modell auf jeden Fall kabellos sein?“

Das Video vertieft die Bedarfsermittlung. Prüfe beim Ansehen, welche Fragen offen formuliert sind.

Gestufte Hilfen zur Bedarfsermittlung

Hilfe 1 – Impuls: Denke an Nutzung, Budget, Gerät und Komfort.

Hilfe 2 – Satzstarter: „Wofür …?“, „Wie oft …?“, „Was ist Dir wichtiger …?“, „Welche Geräte …?“

Hilfe 3 – Beispiel: „Wofür nutzt Du die Kopfhörer am häufigsten, wie hoch ist Dein Budget und ist Dir Akkulaufzeit oder geringes Gewicht wichtiger?“

Lerneinheit 3: Technik in Kundennutzen übersetzen

Technische Daten allein verkaufen kein Produkt. Verbinde ein Merkmal mit dem konkreten Bedarf.

Merkmal	Kundennutzen
35 Stunden Akkulaufzeit	Weniger häufiges Laden auf dem Weg zur Berufsschule
USB-C-Ladeanschluss	Ein vorhandenes USB-C-Ladekabel kann möglicherweise weitergenutzt werden
220 g Gewicht	Kann bei längerer Nutzung angenehmer sein als ein deutlich schwereres Modell
Kabelbetrieb zusätzlich möglich	Nutzung ist auch bei leerem Akku möglich

USB-C-Stecker als freies Anschauungsmedium. Ein Steckertyp allein sagt noch nichts über alle unterstützten Daten-, Audio- oder Ladefunktionen aus.

Lerneinheit 4: Produktvergleich statt Produktflut

Fiktive Übungsprodukte:

Merkmal	Auralis One	Auralis Flex	Auralis Pro
Gesamtpreis	79,90 €	119,90 €	159,90 €
Verbindung	Bluetooth	Bluetooth und Kabel	Bluetooth und Kabel
Akkulaufzeit	24 h	35 h	45 h
Gewicht	205 g	220 g	285 g
Aktive Geräuschreduzierung	nein	ja	ja
USB-C-Laden	ja	ja	ja
Modellannahme	fiktiv	fiktiv	fiktiv

Passung zum Ausbildungsfall: Auralis Flex liegt innerhalb von Noras Budget, bietet 35 Stunden Akkulaufzeit und kann kabellos oder mit Kabel genutzt werden. Auralis Pro überschreitet das genannte Budget. Auralis One ist günstiger, erfüllt aber den Wunsch nach aktiver Geräuschreduzierung nicht.

Begründetes Feedback: Für den bekannten Bedarf ist Auralis Flex die stärkste Empfehlung. Die Begründung stützt sich auf Budget, Nutzung und gewünschte Funktionen – nicht darauf, dass es das teuerste Modell wäre.

Lerneinheit 5: Passendes Angebot formulieren

Ein gutes Angebot verbindet Bedarf + Merkmal + Nutzen + Preis.

Beispiel: „Du möchtest die Kopfhörer täglich unterwegs und für Lernvideos verwenden und unter 130 € bleiben. Deshalb passt Auralis Flex gut: Das Modell kostet 119,90 €, bietet 35 Stunden Akkulaufzeit, aktive Geräuschreduzierung und zusätzlich einen Kabelbetrieb.“

Alternative statt Druck: „Wenn Dir der niedrigere Preis wichtiger ist als Geräuschreduzierung, wäre Auralis One eine Alternative.“

Lerneinheit 6: Ergänzungsangebot und Abschluss

Ein Ergänzungsangebot ist sinnvoll, wenn es einen erkennbaren Nutzen hat. Es soll nicht wahllos den Warenkorb vergrößern.

Fiktive Ergänzung: Transporttasche „SafeCase S“ für 14,90 € Gesamtpreis.

Passende Formulierung: „Du möchtest die Kopfhörer täglich im Rucksack transportieren. Dafür könnte die gepolsterte Tasche sinnvoll sein. Möchtest Du sie ansehen?“

Abschlussfrage: „Passt Auralis Flex für Deine Anforderungen, oder möchtest Du die beiden Modelle noch einmal direkt vergleichen?“

Gesprächsmedium: Kurzleitfaden

Phase	Leitfrage	Ziel
Begrüßung	„Wie kann ich Dir helfen?“	Kontakt herstellen
Bedarf	„Wofür brauchst Du das Produkt?“	Nutzung verstehen
Eingrenzung	„Was ist Dir besonders wichtig?“	Kriterien gewichten
Angebot	„Dieses Modell passt, weil …“	Nutzen begründen
Alternative	„Wenn Dir X wichtiger ist, wäre …“	Wahl ermöglichen
Abschluss	„Welche Variante passt besser?“	Entscheidung unterstützen

Kaufmännischer Fall mit fiktiven Daten

Modellannahmen: Auralis Flex kostet 119,90 € brutto. Der Regelsteuersatz beträgt 19 %. Der fiktive Netto-Einkaufspreis des Lernladens beträgt 62,00 €. Rabatte, Skonti, Versandkosten und weitere Kosten werden in diesem vereinfachten Modell nicht berücksichtigt.

Bruttoverkaufspreis: 119,90 €

Nettoverkaufspreis: 119,90 € / 1,19 = rund 100,76 €

Umsatzsteueranteil: 119,90 € − 100,76 € = rund 19,14 €

Vereinfachter Rohertrag: 100,76 € − 62,00 € = 38,76 €

Wichtig: Der Rohertrag ist nicht gleich Gewinn. Weitere betriebliche Kosten sind in dieser Übung nicht berücksichtigt.

Basisaufgabe

Berechne bei einem fiktiven Gesamtpreis von 79,90 € den Nettoverkaufspreis bei 19 % Umsatzsteuer.

Gestufte Hilfe:

Hilfe 1: Teile den Bruttopreis durch 1,19.
Hilfe 2: Runde kaufmännisch auf zwei Nachkommastellen.
Hilfe 3: Kontrolliere, ob Netto + Umsatzsteuer wieder ungefähr 79,90 € ergibt.

Begründetes Feedback: Ein Ergebnis von rund 67,14 € netto ist plausibel, weil 67,14 € × 1,19 rund 79,90 € ergeben.

Anwendungsaufgabe

Nora sagt nach dem Vergleich: „Akkulaufzeit ist mir wichtig, aber 160 € möchte ich nicht ausgeben.“ Formuliere eine Empfehlung mit mindestens zwei Bedarfskriterien.

Begründetes Feedback: Eine überzeugende Antwort nennt Auralis Flex und begründet die Wahl mit dem Budget unter 130 €, der längeren Akkulaufzeit und gegebenenfalls der Geräuschreduzierung. Eine bloße Aussage wie „Das Modell ist besser“ reicht nicht.

Transferaufgabe

Entwickle für einen fiktiven Kunden, der einen Laptop-Adapter sucht, drei eigene Bedarfsfragen. Vermeide Annahmen über Anschluss, Leistung und Einsatzzweck.

Begründetes Feedback: Gute Fragen klären zuerst Gerät, vorhandene Anschlüsse, benötigte Funktionen und Nutzung. Gerade bei technischen Waren kann eine vorschnelle Empfehlung zu Inkompatibilität führen.

Typische Fehler im Verkaufsgespräch

Zu früh empfehlen: Erst Bedarf, dann Produkt.
Nur technische Begriffe nennen: Merkmale in verständlichen Nutzen übersetzen.
Zu viele Produkte zeigen: Auswahl anhand der Kundenkriterien eingrenzen.
Das teuerste Modell bevorzugen: Passung und Preis-Leistungs-Beziehung begründen.
Kunden in eine Antwort drängen: Möglichst neutral fragen.
Unpassende Ergänzungen anbieten: Nur nachvollziehbaren Zusatznutzen anbieten.

Recht, Preisangaben und Modellannahmen

Stand der Prüfung: 11.10.2026.

Für den Kurs sind besonders folgende Punkte relevant:

Umsatzsteuer: Nach § 12 Abs. 1 UStG beträgt der Regelsteuersatz 19 %. Quelle: § 12 UStG.
Gesamtpreis: Gegenüber Verbrauchern ist bei preisbezogenen Angeboten grundsätzlich der Gesamtpreis anzugeben. Nach § 2 PAngV umfasst er Umsatzsteuer und sonstige Preisbestandteile. Quellen: § 2 PAngV und § 3 PAngV.
Preisauszeichnung im Handel: § 10 PAngV enthält Regeln für die Preisauszeichnung von Waren im Handel. Quelle: § 10 PAngV.
Kursannahmen: Alle Preise, Einkaufspreise, Kalkulationen, Produktdaten, Personen und Unternehmensdaten im Ausbildungsfall sind fiktiv. Sie ersetzen keine betriebliche oder rechtliche Prüfung eines echten Verkaufsfalls.

Medien und Rechte

Die folgenden Medien wurden für diesen Kurs über ihre Wikimedia-Commons-Dateiseiten geprüft:

: Wikimedia Commons, dort als CC BY-SA 4.0 ausgewiesen.
: Wikimedia Commons, dort als CC0 ausgewiesen.
: Wikimedia Commons, dort als gemeinfrei ausgewiesen.
: Wikimedia Commons, dort als gemeinfrei ausgewiesen.
: Wikimedia Commons, dort mit freier Creative-Commons-Lizenz ausgewiesen.
: Wikimedia Commons, dort als CC0 ausgewiesen.

YouTube-Medien: Die eingebetteten Videos sind als externe Streaming-Inhalte verlinkt. Die Einbettung überträgt keine freie Lizenz auf das Video. Vor einer Bearbeitung oder Weiterveröffentlichung außerhalb der Einbettung sind die jeweiligen Rechteangaben des Anbieters zu beachten.

DW-Lernvideo zum Umgang mit Waren im Einzelhandel.

Interaktive Aufgaben

Quiz: Teste Dein Wissen

Was sollte im Verkaufsgespräch vor einer konkreten Produktempfehlung geschehen? (Der Bedarf sollte geklärt werden) (!Das teuerste Produkt sollte gezeigt werden) (!Der Kaufabschluss sollte sofort verlangt werden) (!Ein Zusatzartikel sollte zuerst angeboten werden)

Welche Frage ist eine offene Bedarfsfrage? (Wofür möchtest Du die Kopfhörer hauptsächlich nutzen?) (!Möchtest Du dieses Modell kaufen?) (!Ist Blau Deine Lieblingsfarbe?) (!Soll ich das Gerät einpacken?)

Welches fiktive Modell passt im Ausbildungsfall am besten zu Noras Budget und Anforderungen? (Auralis Flex) (!Auralis Pro) (!SafeCase S) (!Keines der Modelle)

Was bedeutet Kundennutzen im Verkaufsgespräch? (Die Bedeutung eines Merkmals für den konkreten Bedarf) (!Die interne Artikelnummer des Produkts) (!Der Einkaufspreis des Händlers) (!Die Lagerposition der Ware)

Welcher Regelsteuersatz wird im Kursmodell verwendet? (19 Prozent) (!5 Prozent) (!7 Prozent) (!25 Prozent)

Was ist nach der Preisangabenverordnung ein Gesamtpreis? (Der zu zahlende Preis einschließlich Umsatzsteuer und sonstiger Preisbestandteile) (!Nur der Nettoverkaufspreis) (!Nur der Umsatzsteuerbetrag) (!Nur der Einkaufspreis)

Welche Aussage zum Ergänzungsangebot ist kundenorientiert? (Es sollte einen erkennbaren Nutzen für den Bedarf haben) (!Es muss immer das teuerste Zubehör sein) (!Es wird vor der Bedarfsermittlung angeboten) (!Es ist unabhängig vom Hauptprodukt)

Warum ist Auralis Pro im Ausgangsfall keine erste Empfehlung? (Es überschreitet das genannte Budget) (!Es besitzt USB-C) (!Es hat eine lange Akkulaufzeit) (!Es kann per Bluetooth verbunden werden)

Was hilft bei technischen Waren besonders gegen Fehlberatung? (Kompatibilität und Nutzung vor der Empfehlung klären) (!Nur den Produktnamen nennen) (!Technische Daten möglichst schnell vorlesen) (!Jede Nachfrage vermeiden)

Was ist der vereinfachte Rohertrag im Kursmodell nicht? (Der endgültige Unternehmensgewinn) (!Eine Differenz aus Nettoverkaufspreis und Netto-Einkaufspreis) (!Eine kaufmännische Modellgröße) (!Ein Ergebnis auf Basis fiktiver Daten)

Memory

Begrüßung	Kontakt herstellen
Bedarfsermittlung	Kundenwünsche klären
Produktmerkmal	Eigenschaft der Ware
Kundennutzen	Bedeutung für den konkreten Bedarf
Gesamtpreis	Preis einschließlich Umsatzsteuer und Preisbestandteilen
Ergänzungsangebot	Sinnvolle zusätzliche Ware

Drag and Drop

Ordne die richtigen Begriffe zu.	Thema
Kontaktaufnahme	Freundlich begrüßen
Bedarfsermittlung	Nutzung und Prioritäten klären
Warenvorlage	Passende Produkte vergleichen
Nutzenargumentation	Merkmale mit Kundenbedarf verbinden
Kaufabschluss	Entscheidung unterstützen

...

Kreuzworträtsel

Bedarf	Was wird vor einer passenden Empfehlung ermittelt?
Nutzen	Wie heißt der konkrete Vorteil eines Merkmals für den Kunden?
Budget	Welcher finanzielle Rahmen wird im Gespräch geklärt?
Verkauf	Wie heißt der betriebliche Vorgang der Warenabgabe gegen Entgelt?
Produkt	Was wird anhand von Merkmalen und Bedarf verglichen?
Beratung	Wie heißt die kundenorientierte Unterstützung bei einer Kaufentscheidung?

LearningApps

Lückentext

Ein professionelles Verkaufsgespräch beginnt mit einer passenden

. Vor einer Produktempfehlung wird der

geklärt. Offene Fragen helfen, ausführliche Informationen über die gewünschte

zu erhalten. Technische Merkmale werden im Gespräch in konkreten

übersetzt. Beim Produktvergleich sollten die Kriterien des Kunden und sein

berücksichtigt werden. Gegenüber Verbrauchern wird bei preisbezogenen Angeboten grundsätzlich der

angegeben. Im Kursmodell wird für die technischen Waren ein Regelsteuersatz von

verwendet. Ein Ergänzungsangebot sollte einen nachvollziehbaren

besitzen. Der vereinfachte Rohertrag ist nicht mit dem endgültigen

gleichzusetzen.

Offene Aufgaben

Leicht

Begrüßung: Formuliere drei kurze Begrüßungen für unterschiedliche Kundensituationen.
Bedarfsfrage: Schreibe vier offene Fragen für den Kauf eines fiktiven Bluetooth-Lautsprechers.
Kundennutzen: Übersetze drei technische Produktmerkmale in verständliche Nutzenargumente.
Produktkarte: Gestalte eine übersichtliche Produktkarte für ein frei erfundenes technisches Produkt.

Standard

Rollenspiel: Führt zu zweit ein dreiminütiges Verkaufsgespräch und gebt Euch anhand von Begrüßung, Fragen, Nutzenargumentation und Abschluss Feedback.
Produktvergleich: Entwickle drei fiktive Smartwatch-Modelle und vergleiche sie anhand von fünf kundenrelevanten Kriterien.
Audioanalyse: Nimm mit Einverständnis aller Beteiligten ein Übungsgespräch auf und markiere offene Fragen, geschlossene Fragen und Nutzenargumente.
Kaufmännischer Fall: Erfinde einen Bruttopreis und berechne bei der Modellannahme 19 % Umsatzsteuer den Nettoverkaufspreis und Umsatzsteueranteil.

Schwer

Beratungsfall: Entwickle einen Fall, in dem zwei Produkte jeweils Vor- und Nachteile besitzen. Begründe, welche Zusatzfrage für die Entscheidung fehlt.
Einwandbehandlung: Entwirf drei realistische Kundeneinwände und jeweils eine sachliche, nicht drängende Reaktion.
Verkaufsvideo: Produziere ein kurzes Trainingsvideo mit fiktiven Rollen, in dem erst eine schlechte und danach eine verbesserte Bedarfsermittlung gezeigt wird.
Transferprojekt: Beobachte mit Zustimmung des Betriebs eine reale Beratungssituation, anonymisiere alle Angaben und vergleiche den Ablauf mit dem Kursleitfaden. Verwende keine Kundenfotos, Namen oder personenbezogenen Daten.

Lernkontrolle

Fallanalyse: Eine Kundin nennt „günstig“ und „lange Akkulaufzeit“, aber kein Einsatzgebiet. Erkläre, warum eine sofortige Empfehlung fachlich schwach wäre, und formuliere zwei notwendige Rückfragen.
Produktentscheidung: Vergleiche zwei fiktive technische Produkte und begründe eine Empfehlung ausschließlich mit zuvor erhobenen Kundenkriterien.
Nutzenargumentation: Erkläre an einem eigenen Beispiel den Unterschied zwischen Produktmerkmal und Kundennutzen.
Kaufmännischer Transfer: Zeige, warum ein hoher Verkaufspreis allein keine Aussage über Gewinn oder Wirtschaftlichkeit zulässt.
Gesprächsreflexion: Beurteile ein selbst geführtes Rollenspiel anhand von Gesprächsstruktur, Fragequalität, Verständlichkeit, Kundenorientierung und Abschluss.
Rechtsbezug: Erkläre, weshalb bei einem realen Verkaufsfall Rechtsstand, Preisangaben und betriebliche Vorgaben erneut geprüft werden müssen, obwohl im Kurs mit festen Modellannahmen gearbeitet wird.

Lernnachweis

Für einen Lernnachweis zu diesem Thema solltest Du zeigen, dass Du

ein Verkaufsgespräch strukturiert eröffnen kannst,
Bedarf mit geeigneten Fragen ermittelst,
technische Merkmale verständlich in Kundennutzen übersetzt,
mindestens zwei Produkte anhand kundenspezifischer Kriterien vergleichst,
eine Empfehlung nachvollziehbar begründest,
eine sinnvolle Alternative und gegebenenfalls ein Ergänzungsangebot formulierst,
einfache Brutto-Netto-Modellrechnungen mit der ausdrücklich genannten Steuerannahme durchführen kannst,
zwischen Modellannahmen, realen Produktdaten und rechtlich zu prüfenden Angaben unterscheidest,
eigenes Gesprächsverhalten reflektierst und Feedback fachlich begründest.