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Fachübungen 3 – Kundenaufträge bearbeiten und überwachen - Industriekaufmann

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Einleitung

Im ersten Ausbildungsjahr bearbeitest Du in Lernfeld 3 Kundenanfragen, kalkulierst wirtschaftliche Angebote, prüfst Vertragsbedingungen und überwachst Kundenaufträge bis zur Rückmeldung. Der KMK-Rahmenlehrplan vom 15. Dezember 2023 sieht dafür 80 Unterrichtsstunden vor. Dieser vollständige Übungskurs verbindet Auftragsabwicklung, Kaufvertrag, Verkaufskalkulation, Kundenorientierung und Prozessmanagement mit prüfbaren Musterlösungen. Arbeite zunächst selbst und vergleiche anschließend die Lösungswege.

Der Beruf Industriekaufmann beziehungsweise Industriekauffrau ist durch die Ausbildungsordnung vom 12. März 2024, in Kraft seit 1. August 2024, neu geregelt. Die dreijährige Ausbildung kennt verschiedene betriebliche Einsatzgebiete statt eigenständiger Fachrichtungen; die Abschlussprüfung ist gestreckt in zwei Teile. Dieser Kurs verwendet weder behauptete Prüfungsgewichtungen noch Originalprüfungsaufgaben. Alle Firmennamen, Beträge, Zeitpläne und Leistungsdaten sind erfundene Unterrichtsdaten. Betriebliche Freigaben, rechtsverbindliche Entscheidungen und technische Arbeiten dürfen daraus nicht abgeleitet werden.

Deine Lernziele: Du analysierst eine Anfrage, entscheidest über eine realistische Lieferzusage, rechnest von Selbstkosten auf einen Listenverkaufspreis, dokumentierst die Auftragskette, erkennst Abweichungen und begründest kundenorientierte Lösungen.

Kundenanfragen analysieren und Leistungen planen

Kundenbedarf, Kundenstatus und Bonität

Am Anfang steht eine Kundenanfrage: Der mögliche Käufer beschreibt Ware, Menge, Qualitätsanforderungen, Liefertermin und gegebenenfalls zusätzliche Dienstleistungen. Eine Anfrage ist grundsätzlich noch kein Kaufvertrag. Unterscheide bestehende Kunden von Neukunden und prüfe, ob Artikel, Ausführung und Liefergebiet zum Angebot Deines Unternehmens passen. Fehlende Angaben werden sachlich nachgefragt, statt sie zu erraten. Bei der Bonitätsprüfung schätzt das Unternehmen auf rechtlich zulässiger, zweckgebundener Datengrundlage ab, ob eine vereinbarte Zahlung wahrscheinlich erfolgen kann. Das Ergebnis unterstützt die Wahl von Zahlungsbedingungen; es ersetzt weder einen respektvollen Umgang noch eine individuelle Entscheidung nach betrieblichen Vorgaben.

Prüffeld	Konkrete Frage	Typischer Fehler	Nachweis
Bedarf	Welche Funktion und Stückzahl werden verlangt?	Nur den Artikelnamen lesen	ausgefüllte Bedarfsliste
Kundendaten	Ist die Rechnungsanschrift vollständig und aktuell?	Veraltete Kontaktdaten übernehmen	geprüfter Stammdatensatz
Lieferbarkeit	Sind Bestand und Kapazität zum Termin verfügbar?	Wunschdatum ungeprüft zusagen	Dispositionsrückmeldung
Bedingungen	Welche Zahlung, Lieferung und Zusatzleistung passen?	Unklare Vereinbarungen	Angebotsentwurf
Nachhaltigkeit	Lassen sich Verpackung und Transport bündeln?	Allein den Verkaufspreis betrachten	Variantenvergleich

Die Wertschöpfungs- und Informationskette

Eine Auftragskette reicht vom Vertrieb über Beschaffung oder Fertigungsplanung bis zum Versand, zur Rechnung und zum Zahlungseingang. Schnittstellen sind Übergabepunkte zwischen Abteilungen. Eine Versandfreigabe ohne geklärten Bestand kann Lieferprobleme erzeugen; eine fehlende Information an die Buchhaltung kann spätere Rückfragen auslösen. Das folgende frei lizenzierte Schaubild zeigt, dass Lieferanten, Produzenten und Kunden miteinander verknüpft sind.

Bildhinweis: Lieferanten- und Kundennetzwerk; Andreas Wieland, grafische Umsetzung EssensStrassen, CC BY-SA 3.0, Wikimedia Commons. Für den Modellfall vereinfacht: Anfrage → Bedarfsklärung → Bonität und Kapazität → Kalkulation → Angebot → Vertragsabschluss → Auftragssteuerung → Lieferung → Rechnung → Zahlung und Nachbetreuung.

Bildhinweis: Material-, Informations- und Finanzflüsse in einer Lieferkette, Maly LOLek, CC BY-SA 3.0, Wikimedia Commons. Geldfluss und Warenfluss verlaufen nicht immer zur selben Zeit; gerade deshalb sind Statusmeldungen und Belege wichtig.

Kaufvertrag und professionelle Kommunikation

Vom Angebot zur Annahme

Im Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen (B2B) entsteht ein Kaufvertrag grundsätzlich durch zwei inhaltlich übereinstimmende Willenserklärungen: Antrag beziehungsweise Angebot und Annahme. Die Parteien einigen sich insbesondere über Ware und Preis; weitere Punkte wie Menge, Lieferort, Termine oder Zahlungsziel sollten ausdrücklich dokumentiert werden. Eine Bestellung kann rechtlich selbst das Angebot sein. Eine Auftragsbestätigung kann eine Annahme dokumentieren, aber auch ein geändertes Gegenangebot enthalten. Deshalb darfst Du nicht automatisch davon ausgehen, dass jede Auftragsbestätigung einen bestehenden Vertrag nur wiederholt.

Beispiel: Eine Industriekundin verlangt 40 Gehäuse zum angebotenen Nettolistenpreis. Akzeptiert sie alle Angebotsbedingungen fristgerecht, liegt regelmäßig eine Annahme vor. Bestellt sie stattdessen zu einem anderen Preis oder mit einem abweichenden Fixtermin, ist zunächst zu prüfen, ob eine neue Einigung erforderlich ist. Bei juristischen Zweifeln muss qualifiziertes Personal entscheiden.

Besitz bedeutet tatsächliche Sachherrschaft; Eigentum bezeichnet die rechtliche Zuordnung einer Sache. Die Übernahme einer Lieferung und der Eigentumsübergang sind nicht begrifflich dasselbe. Allgemeine Geschäftsbedingungen sind vorformulierte Vertragsbedingungen; ihre Einbeziehung und Wirksamkeit bedürfen rechtlicher Prüfung, auch im B2B-Geschäft. Maßgebliche Rechtsgrundlagen sind beispielsweise §§ 145 ff. und 433 BGB.

Schriftliche Kommunikation und Datenschutz

Ein professionelles Angebot enthält eine eindeutige Angebotsnummer, Datum, Produktbezeichnung, Menge, nachvollziehbaren Preis, Gültigkeit, Lieferbedingungen, Zahlungsziel und Kontaktmöglichkeit. Eine freundliche E-Mail benennt zugleich offene Punkte: „Bitte bestätigen Sie, ob die vorgeschlagene vollständige Lieferung am 12. November für Sie möglich ist.“ Vermeide zweideutige Zusagen, ungeprüfte Anhänge und unzulässige Weitergabe personenbezogener Daten. Nutze im Übungskurs ausschließlich synthetische Kundendaten. In realen Systemen gelten Zugriffsrechte, Datenminimierung, Aufbewahrungs- und Löschregeln sowie überprüfbare Berechtigungen.

Dokument	Wozu dient es?	Mindestkontrolle
Kundenanfrage	Anforderungen festhalten	Bedarf und Absender prüfen
Angebot	Konditionen vorschlagen	Preis, Menge, Laufzeit und Termin
Bestellung	Kaufabsicht erklären	Abgleich mit Angebot
Auftragsbestätigung	Vereinbarung dokumentieren	Abweichungen und Annahme prüfen
Lieferschein	Gelieferte Positionen dokumentieren	Menge und Artikel
Rechnung	Forderung nachvollziehbar darstellen	Rechenweg und Rechnungsdaten

Angebote kalkulieren und prüfen

Selbstkosten, Gewinn, Rabatt und Skonto

Selbstkosten umfassen die dem Produkt zurechenbaren Kosten gemäß betrieblicher Kostenrechnung. Ein Gewinnzuschlag auf die Selbstkosten ist nicht dasselbe wie eine Umsatzrendite. Der Barverkaufspreis ist der Erlös nach einem vorgesehenen Kundenskonto, aber vor Umsatzsteuer. Der Zielverkaufspreis ist der Preis vor Abzug des Kundenskontos und nach Abzug eines möglichen Kundenrabatts. Der Listenverkaufspreis steht vor beiden Nachlässen. Bei der Rückwärtsrechnung müssen Rabatt und Skonto als Prozent des jeweils zutreffenden Bezugswertes berücksichtigt werden.

Stufe	Rechenregel	Beispiel je Gehäuse
Selbstkosten	Vorgabe aus Kostenrechnung	147,00 €
Gewinn	20 % von 147,00 €	29,40 €
Barverkaufspreis	147,00 € + 29,40 €	176,40 €
Zielverkaufspreis	176,40 € / 0,98 bei 2 % Skonto	180,00 €
Listenverkaufspreis	180,00 € / 0,90 bei 10 % Rabatt	200,00 €

Kontrollrechnung: 200,00 € abzüglich 10 % Rabatt ergeben 180,00 €. Davon 2 % Skonto ergeben 176,40 €. Nach Abzug der Selbstkosten von 147,00 € verbleiben 29,40 € Gewinn. Fehlerdiagnose: Wer zur Ermittlung des Zielverkaufspreises nur 2 % zum Barverkaufspreis addiert, verwendet den falschen Prozentgrundwert; 176,40 € × 1,02 ergäbe lediglich 179,928 €.

Fachvideo (externer Anbieter): Erklärung verschiedener Verkaufskalkulationsschemata. Die gezeigte ältere Prüfungsaufgabe ist kein Bestandteil dieses Kurses; nutze ausschließlich den methodischen Erklärteil. Video-Rechte verbleiben beim Kanal, keine freie Lizenz wird behauptet.

Weiteres frei lizenziertes Fachvideo: Rabatt und Skonto einkalkulieren, mebis Tube/Florian Dagner über HubbS, CC BY-SA 4.0. Die frei zugängliche Videoseite bietet ein anschauliches Rechenbeispiel und nennt die Lizenz ausdrücklich.

Angebotsentscheidung und Qualitätssicherung

Ein niedriger Preis allein entscheidet nicht. Vergleiche vereinbarte Leistung, Zusatzservices, geplante Liefertermine, Transportwege und Risiken. Das Angebot muss zu den Unternehmenszielen passen. Prüfe schriftlich, ob Nettopreis und eine gegebenenfalls gesondert auszuweisende Umsatzsteuer korrekt getrennt sind, ob sich Konditionen widersprechen und ob ein Termin intern bestätigt wurde. Verwende für Rabatte und Skonto denselben Bezugswert wie in der jeweiligen Formel. Bei Rundungen entscheide bewusst, ob je Stück oder für die Gesamtposition gerechnet wird, und dokumentiere die Methode.

Zweites Erklärvideo (anderer Rechenkontext): Vorwärtskalkulation im Handel. Vergleiche die dort verwendeten Stufen kritisch mit der hier gezeigten industriellen Verkaufskalkulation und übernimm keine branchenfremde Kostenposition ungeprüft.

Kundenaufträge erfassen, steuern und überwachen

Prozessstatus, ERP und Schnittstellen

Nach dem Vertragsabschluss werden Positionen, Preise, vereinbarte Termine und relevante Dokumente in einem ERP-System oder einem vergleichbaren Auftragsverwaltungssystem erfasst. Typische Statusangaben sind „geprüft“, „bestätigt“, „in Bearbeitung“, „kommissioniert“, „versendet“, „fakturiert“ und „abgeschlossen“. Ein Status allein beweist nicht, dass die physische Ware tatsächlich verfügbar oder ausgeliefert ist. Gleiche deshalb Systemmeldungen und Belege ab. Für echte Produktions-, Maschinen- und Elektrofreigaben sind ausschließlich zuständige qualifizierte Fachkräfte verantwortlich; diese Übung enthält nur kaufmännische Planung.

Bildhinweis: Beispiel für Aktivitäten in der Prozessmodellierung, Stkl, CC BY-SA 3.0, Wikimedia Commons. Ein eigener einfacher Ablaufplan aus Tätigkeiten, Entscheidungen und Nachrichten hilft, Verzögerungen an Schnittstellen sichtbar zu machen.

Eigene schematische Prozesskarte für einen Übungsauftrag:

Phase	Verantwortlicher Bereich	Beleg oder Status	Prüfpunkt
Eingang	Vertrieb	Anfrage	Anforderungen vollständig?
Prüfung	Vertrieb und Disposition	Rückfrage und Bestandsbericht	Menge und Termin machbar?
Angebot	Vertrieb und Kalkulation	Angebot	Preis und Bedingungen freigegeben?
Vertrag	Vertrieb	Bestellung und Bestätigung	Stimmen Konditionen überein?
Abwicklung	Disposition und Versand	Auftragsstatus, Lieferschein	Ist der tatsächliche Fortschritt belegt?
Abschluss	Rechnungswesen und Service	Rechnung und Kundenrückmeldung	Stimmt die Forderung und besteht Klärungsbedarf?

Kennzahlen und Abweichungen beurteilen

Miss nicht allein den Umsatz. Liefertreue kann als pünktliche Aufträge geteilt durch alle betrachteten Aufträge × 100 % ermittelt werden. Bei 18 pünktlichen von 20 betrachteten Aufträgen beträgt sie 90 %. Wenn das interne Ziel 95 % lautet, fehlen fünf Prozentpunkte; das sind nicht fünf Prozent relativ zum Ziel. Eine Reklamationsquote benötigt ebenfalls einen klar bezeichneten Nenner, etwa reklamierte Auftragspositionen bezogen auf alle gelieferten Positionen. Ursachen können Bestandsfehler, fehlerhafte Stammdaten, Kapazitätsengpässe und fehlende Kommunikation sein. Verbesserungen sollen gleichzeitig Qualität, Wirtschaftlichkeit, Datenschutz und Nachhaltigkeit berücksichtigen.

Größe	Istwert fiktiv	Zielwert fiktiv	Maßnahme
Pünktliche Aufträge	18 von 20 = 90 %	mindestens 95 %	Frühwarnstatus vor Zusage
Reklamierte Positionen	1 von 40 = 2,5 %	höchstens 2 %	Endkontrolle und klare Spezifikation
Verpackungen je Versand	3 Pakete	höchstens 2 Pakete bei gleicher Sicherheit	sichere Sendungsbündelung prüfen

Kaufvertragsstörungen bearbeiten und Beziehungen sichern

Schlechtleistung und Reklamation

Bei Schlechtleistung kann eine Lieferung mangelhaft oder von der vereinbarten Beschaffenheit abweichend sein. Dokumentiere zunächst Artikel, Menge, tatsächlichen Zustand, Beleg und Zeitpunkt. Kläre das Anliegen freundlich und ohne voreilige Schuldzuweisung. Rechte wegen Sachmängeln ergeben sich unter anderem aus §§ 434 und 437 BGB; die konkrete Rangfolge und Voraussetzungen von Nacherfüllung, Rücktritt, Minderung oder Schadensersatz hängen vom Sachverhalt ab. Für einen beiderseitigen Handelskauf kann zusätzlich die Untersuchungs- und Rügeobliegenheit nach § 377 HGB wichtig werden; sie gilt nicht pauschal für jede beliebige B2B-Konstellation. Verjährung und AGB sind gesondert zu prüfen. Die kaufmännische Aufgabe ist Faktenklärung, kundenorientierte Koordination und saubere Dokumentation, nicht eigenmächtige Rechtsberatung.

Mini-Fall: Eine Kundin meldet 3 statt 2 beschädigte Verpackungen. Trenne die Verpackungsbeanstandung von einer möglichen Produktbeschädigung. Sichere Fotos nur datenschutzkonform, prüfe Lieferschein und Liefervereinbarung, eröffne einen Reklamationsvorgang und vereinbare nach sachlicher Prüfung einen Lösungsschritt. Eine ungeprüfte sofortige Anerkennung aller Forderungen ist ebenso problematisch wie eine pauschale Ablehnung.

Nicht rechtzeitige Zahlung und Mahnwesen

Eine offene Rechnung ist nicht automatisch gleichbedeutend mit rechtlichem Verzug. Prüfe Fälligkeit, Rechnungs- und Leistungsnachweise, eventuell erforderliche Mahnung und gesetzliche Ausnahmen (§ 286 BGB). Ein außergerichtliches Mahnverfahren beginnt kaufmännisch mit abgestuften, dokumentierten Erinnerungs- und Klärungsschritten; eskaliere angemessen und gemäß Unternehmensrichtlinien. Eine Zahlungseingangsprüfung kann eine versehentliche Mahnung verhindern. Vermeide Drohungen, ungesicherte Verzugszinsberechnungen und automatisierte Entscheidungen ohne menschliche Kontrolle.

Bildhinweis: Symbol für einen Rechnungsbeleg, Font Awesome, CC BY 4.0, Wikimedia Commons. Der Rechnungsbeleg ist mit Auftrag, Lieferung und Zahlungseingang abzugleichen.

Beobachtung	Erste Prüfung	Möglicher kaufmännischer Schritt
Lieferstatus verspätet	Bestätigung gegen tatsächlichen Plan abgleichen	Ursache und belastbaren Alternativtermin mitteilen
Gelieferte Ware beanstandet	Vertrag, Lieferschein und Feststellungen prüfen	Vorgang dokumentieren und zuständige Stelle einbinden
Rechnung offen	Fälligkeit, Zahlungseingang und Zuordnung kontrollieren	Sachliche Rückfrage oder Mahnung gemäß Voraussetzungen
Kunde unzufrieden	Beschwerdegrund und Rückmeldedauer erfassen	Lösung erläutern, Wirksamkeit nachhalten

Berufstypischer Modellfall: Von der Anfrage bis zur Übergabe

Ausgangsdaten und Arbeitsauftrag

Die Nordlicht Komponenten GmbH und die DemoMontage GmbH sind frei erfundene Unternehmen. Am 2. November 2026 fragt DemoMontage 40 Aluminiumgehäuse G40 mit Lieferung aller Stücke spätestens am 6. November an. Nordlicht hat 25 passende Gehäuse auf Lager; weitere 15 werden laut interner fiktiver Disposition erst am 11. November verfügbar. Ein vollständiger Versand am 12. November wäre realistisch. Eine Teillieferung von 25 Stück am 6. November und 15 Stück am 12. November ist eine mögliche Alternative, aber nur nach ausdrücklicher Vereinbarung. Die Selbstkosten betragen 147,00 € je Stück. Nordlicht kalkuliert einen Gewinnzuschlag von 20 % auf die Selbstkosten, bietet 10 % Kundenrabatt auf den Nettolistenpreis sowie 2 % Skonto auf den Rechnungsbetrag bei fristgerechter Zahlung an. Für die Unterrichtsrechnung bleiben Umsatzsteuer und Versandnebenkosten ausgeklammert; sie wären vor einem echten Angebot gesondert zu prüfen.

Arbeitsauftrag: Untersuche den Zielkonflikt beim Liefertermin, berechne die drei Verkaufspreise je Stück und den Rechnungsbetrag für 40 Stück, entwirf eine nachvollziehbare Angebotsantwort, erstelle eine Statusübersicht und benenne einen möglichen Eskalationsweg bei Lieferabweichung.

Musterlösung: Prüfung und Fachrechnung

1. Bedarf und Machbarkeit: Menge 40, Artikel G40, Wunschdatum 6. November. Verfügbarkeit am 6. November: 25 Stück, Fehlmenge 15 Stück. Daher keine ungesicherte Zusage einer vollständigen Lieferung am Wunschtermin. Zulässige Übungsentscheidung: vollständige Lieferung für den 12. November anbieten; alternativ eine ausdrücklich zu bestätigende Teillieferung erfragen.

2. Verkaufskalkulation je Stück:

Schritt	Rechnung	Ergebnis netto
Selbstkosten	gegeben	147,00 €
Gewinn	147,00 € × 20 / 100	29,40 €
Barverkaufspreis	147,00 € + 29,40 €	176,40 €
Zielverkaufspreis	176,40 € / 0,98	180,00 €
Listenverkaufspreis	180,00 € / 0,90	200,00 €

3. Auftragsbetrag bei 40 Stück: Nettolistenwert: 40 × 200,00 € = 8.000,00 €. Nach 10 % Kundenrabatt: 8.000,00 € − 800,00 € = 7.200,00 €. Möglicher Skontoabzug bei Erfüllung der Skontobedingung: 2 % von 7.200,00 € = 144,00 €. Tatsächlicher Nettobarerlös in diesem Fall: 7.056,00 €. Gesamte Selbstkosten: 40 × 147,00 € = 5.880,00 €. Kalkulierter Gewinn: 1.176,00 €, entsprechend 20 % der Selbstkosten. Kontrolle: 40 × 176,40 € = 7.056,00 €.

4. Musterangebotsantwort: „Vielen Dank für Ihre Anfrage über 40 Gehäuse G40. Wir bieten Ihnen 40 Stück zum Nettolistenpreis von jeweils 200,00 € an. Bei 10 % Kundenrabatt ergibt sich für die Position ein Nettobetrag von 7.200,00 €. Zusätzlich bieten wir 2 % Skonto bei Erfüllung der vereinbarten Zahlungsfrist an. Die vollständige Lieferung ist nach derzeitigem bestätigtem Plan am 12. November 2026 möglich. Alternativ können wir eine Teillieferung von 25 Stück am 6. November und 15 Stück am 12. November prüfen; bitte teilen Sie uns mit, welche Variante Sie wünschen. Die endgültigen vertraglichen Bedingungen werden in einem vollständigen Angebot einschließlich Geltungsdauer, Versand und steuerlichen Angaben festgehalten.“ Dies ist ein Unterrichtsmuster ohne Rechtsverbindlichkeit, keine echte Freigabe.

5. Statusübersicht für die Simulation:

Meilenstein	Plan	Kontrolle	Reaktion bei Abweichung
Bedarf geklärt	2. November	Spezifikation G40 und Menge 40 geprüft	Rückfrage an DemoMontage
Kapazität bestätigt	3. November	25 sofort, 15 ab 11. November	Alternativtermin absprechen
Angebot erstellt	4. November	Preis 200,00 € und Konditionen intern gegengeprüft	Korrektur vor Versand
Kundenentscheidung	offen	Annahme und Lieferwahl dokumentieren	ohne Einigung keine ungesicherte Zusage
Verfügbarkeit gesamt	11. November	bestätigte Bestandsmeldung	frühzeitige Kundeninformation
vollständiger Versand	frühestens 12. November	Lieferschein und Versandbestätigung	Verzögerung dokumentieren und Lösung abstimmen

Typische Fehler, Transfer und Bewertungsraster

Fehler A: Wunschdatum als zugesagt markieren, obwohl nur 25 von 40 Stück verfügbar sind. Korrektur: Bestand, Fertigstellung und abgestimmte Lieferzusage getrennt dokumentieren. Fehler B: Rabatte und Skonto zusammen als 12 % vom Listenpreis abziehen. Korrektur: 10 % Rabatt und danach 2 % Skonto auf den reduzierten Betrag rechnen. Fehler C: den Skontobetrag schon als sicher erhaltenen Umsatz ausweisen. Korrektur: zwischen Rechnungsbetrag und nur bei erfüllter Bedingung möglichem Barerlös unterscheiden. Fehler D: den Rechnungsbetrag als Bruttopreis ausgeben. Korrektur: Kennzeichnung „netto“ beachten und Umsatzsteuer separat berücksichtigen, wo sie anfällt.

Bewertungsdimension	Maximalpunkte	Fachliches Kriterium für volle Punktzahl
Bedarf und Lieferbarkeit	4	Fehlmenge 15 erkannt, 6. November nicht blind zugesagt, Alternative formuliert
Kalkulation	4	147,00 / 176,40 / 180,00 / 200,00 € mit korrekten Grundwerten hergeleitet
Gesamtbetrag	4	8.000,00 €, 7.200,00 €, 144,00 €, 7.056,00 € und Gewinn 1.176,00 € plausibel nachgewiesen
Kommunikation und Dokumentation	4	vollständiger kundenfreundlicher Entwurf, Konditionen und Zustimmung sauber getrennt
Prozesskontrolle und Reflexion	4	mindestens vier überprüfbare Meilensteine, Eskalationsweg und nachvollziehbare Fehlervermeidung
Gesamt	20	18–20 sehr sicher; 14–17 sicher; 10–13 grundlegende Kompetenz; unter 10 gezielt nacharbeiten

Musterarbeitsprodukte: eine Bedarfsliste, ein Rechenblatt mit Formeln, ein als Muster gekennzeichneter Angebotsentwurf, eine Statusliste und ein kurzer Abweichungsbericht. Ein fachlich begründeter Alternativweg kann ebenfalls volle Punkte erzielen. Die Stufen dieses Übungsrasters sind keine offiziellen Prüfungsnoten.

Interaktive Aufgaben

Quiz: Fachwissen anwenden

Welche Aussage zu einer reinen Kundenanfrage ist grundsätzlich richtig? (Sie fordert zunächst Informationen oder ein Angebot an) (!Sie ist immer bereits ein abgeschlossener Kaufvertrag) (!Sie ersetzt die Prüfung der Lieferbarkeit) (!Sie garantiert automatisch die Zahlungsfähigkeit)

Welche Information ist für eine belastbare Terminbestätigung entscheidend? (Geprüfter Bestand und realistische Fertigstellungszeit) (!Nur das gewünschte Lieferdatum der Kundin) (!Nur die Farbe der Angebotsvorlage) (!Allein die Anzahl der Mitarbeitenden im Vertrieb)

Woraus entstehen Kaufverträge grundsätzlich? (Aus übereinstimmendem Antrag und Annahme) (!Aus jeder unverbindlichen Kundenanfrage) (!Aus einer internen Kalkulation ohne Kommunikation) (!Immer schon aus einem Werbeprospekt)

Wie hoch ist der Gewinnzuschlag bei 147 Euro Selbstkosten und 20 Prozent Zuschlag? (29,40 Euro) (!20,00 Euro) (!35,28 Euro) (!176,40 Euro)

Welcher Zielverkaufspreis ergibt bei 2 Prozent Skonto einen Barverkaufspreis von 176,40 Euro? (180,00 Euro) (!179,93 Euro) (!172,87 Euro) (!200,00 Euro)

Welcher Listenverkaufspreis ergibt bei 10 Prozent Rabatt einen Zielverkaufspreis von 180 Euro? (200 Euro) (!198 Euro) (!190 Euro) (!162 Euro)

Was ist bei einem noch ungeklärten Liefertermin korrekt? (Keine feste Zusage ohne Abstimmung mit der Disposition machen) (!Den Wunschtermin als bereits gesichert eintragen) (!Jede Kundennachfrage ignorieren) (!Die Auftragsdokumentation löschen)

Was beschreibt Liefertreue bei 18 von 20 pünktlichen Aufträgen? (90 Prozent der betrachteten Aufträge waren pünktlich) (!90 Prozent der Auftragssumme sind bezahlt) (!Zwei Prozent der Kunden haben reklamiert) (!Alle Lieferpositionen sind mangelfrei)

Welche Vorgehensweise passt zu einer Reklamation im B2B-Geschäft? (Sachverhalt und Vertrag prüfen und den Vorgang dokumentieren) (!Jede Reklamation ohne Prüfung automatisch ablehnen) (!Jede Forderung unabhängig vom Vertrag sofort anerkennen) (!Ohne Rücksprache alle Kundendaten veröffentlichen)

Was solltest Du vor einer Mahnung wegen nicht rechtzeitiger Zahlung zuerst prüfen? (Fälligkeit und tatsächlichen Zahlungseingang) (!Nur den Produktkatalog) (!Allein die Lagerplatznummer) (!Ob ein anderes Unternehmen ebenfalls bestellt hat)

Rückmeldungen und Lösungsbegründungen

Zu 1: Eine Anfrage klärt Bedarf und Konditionen; ob bereits eine bindende Erklärung vorliegt, ist anhand ihres Inhalts zu prüfen. Zu 2: Nur kontrollierte Kapazitäts- und Bestandsdaten rechtfertigen einen realistischen Liefertermin. Zu 3: Erst zwei passende Willenserklärungen tragen den Vertragsabschluss; abweichende Bedingungen sind gesondert zu klären. Zu 4: Ein Zuschlag auf 147,00 € beträgt 147,00 € × 0,20 = 29,40 €; 176,40 € ist bereits der Barverkaufspreis. Zu 5: Beim Hochrechnen von 98 % auf 100 % teilst Du 176,40 € durch 0,98. Zu 6: 180,00 € entsprechen 90 % des Listenverkaufspreises; daher teilst Du durch 0,90. Zu 7: Fehlmengen und Risiken müssen intern geprüft und gegenüber dem Kunden transparent besprochen werden. Zu 8: Der Nenner ist die Anzahl aller betrachteten Aufträge: 18 / 20 × 100 = 90 %. Zu 9: Rechtslage, mögliche Prüf- und Rügepflichten, Dokumentation und kundenorientierte Lösung gehören zusammen. Zu 10: Erst nach Prüfung von Fälligkeit, Zahlungsverzug und Zahlungseingang lässt sich das weitere Vorgehen bestimmen.

Memory: Fachbegriffe verbinden

Finde die zusammengehörenden Fachbegriffe und Erklärungen.

Kundenanfrage	Bitte um Informationen zu Leistung und Konditionen
Bonitätsprüfung	Einschätzung eines zulässigen finanziellen Ausfallrisikos
Barverkaufspreis	Verkaufserlös nach eingeplantem Kundenskonto
Zielverkaufspreis	Verkaufspreis vor Abzug des vereinbarten Kundenskontos
Auftragsbestätigung	Dokument zur Mitteilung und Prüfung vereinbarter Auftragsdaten
Lieferschein	Dokumentation tatsächlich gelieferter Warenpositionen
Reklamation	Mitteilung einer beanstandeten Leistung

Drag and Drop: Kontrollschritte zuordnen

Ordne den kaufmännischen Arbeitsschritt der passenden Erklärung zu.

Ordne den passenden Arbeitsschritt zu.	Erläuterung
Bedarfsanalyse	Kundenwunsch und Spezifikation klären
Bonitätsabklärung	Zulässige Zahlungssicherheit bewerten
Preiskalkulation	Verkaufspreis aus Kosten und Konditionen herleiten
Terminüberwachung	Zusage mit tatsächlichem Auftragsfortschritt abgleichen
Reklamationsbearbeitung	Beanstandung dokumentieren und geeignete Lösung koordinieren

Kreuzworträtsel: Kernbegriffe

Anfrage	Wie heißt die erste Bitte eines potenziellen Kunden um Konditionen?
Bonität	Welcher Begriff bezeichnet die finanzielle Zahlungsfähigkeit?
Rabatt	Wie heißt ein prozentualer Preisnachlass vom Listenpreis?
Skonto	Wie heißt der bedingte Preisnachlass bei fristgerechter Zahlung?
Mahnung	Wie heißt eine Aufforderung zur Zahlung einer offenen Forderung?
Lieferschein	Welcher Beleg dokumentiert Art und Menge der gelieferten Ware?

LearningApps

Suche nach ergänzenden Übungen. Die Suche zeigt möglicherweise auch fremde Lernangebote, deren Qualität und Lizenz vor Nutzung zu prüfen sind.

Lückentext: Vom Kundenwunsch zur Abwicklung

Die Bitte eines möglichen Käufers um Informationen nennt man

.

Für die Entscheidung über Zahlungsbedingungen wird gegebenenfalls die

geprüft.

Die betrieblichen produktbezogenen Kosten bilden die

.

Der Zuschlag für den angestrebten Überschuss heißt

.

Der Preisnachlass auf den Listenpreis ist der

.

Ein Preisnachlass bei fristgerechter Zahlung heißt

.

Ein Vertrag entsteht durch übereinstimmenden Antrag und

.

Die tatsächliche Lieferung dokumentiert ein

.

Die vereinbarte Pünktlichkeit erfasst die Kennzahl

.

Eine förmliche Bitte um Begleichung einer fälligen Forderung ist eine

.

Eine Beanstandung einer Lieferung heißt

.

Offene Aufgaben

Bearbeite zuerst vier Aufgaben auf dem Niveau Leicht, anschließend vier auf Standard und schließlich vier auf Schwer. Jede Aufgabe verlangt ein überprüfbares Arbeitsprodukt; die Lösungsmerkmale stehen jeweils im Auftrag.

Leicht

Kundenanfrage analysieren: Markiere in einer selbst erfundenen Anfrage Artikel, Menge, Wunschdatum und offene Punkte; Lösungskriterium sind vier richtige Felder und eine gezielte Rückfrage.
Lieferkette darstellen: Zeichne fünf Stationen von Kundenanfrage bis Lieferung und ergänze die zuständige Abteilung; Lösungskriterium ist eine plausible Reihenfolge.
Kalkulation üben: Rechne 20 % Gewinn auf 147,00 € Selbstkosten und kontrolliere das Ergebnis rückwärts; Musterergebnis sind 29,40 € Gewinn und 176,40 € Barverkaufspreis.
Kaufvertrag unterscheiden: Schreibe je ein fiktives Beispiel für eine Anfrage und eine bindend formulierte Annahme; begründe die unterschiedliche Funktion beider Texte.

Standard

Verkaufskalkulation durchführen: Erstelle aus 176,40 € Barverkaufspreis eine Tabellenkalkulation mit 2 % Skonto und 10 % Rabatt; Ergebnisse 180,00 € Zielverkaufspreis und 200,00 € Listenverkaufspreis inklusive überprüfbarer Formeln.
Kundenkommunikation gestalten: Verfasse eine fiktive E-Mail an DemoMontage mit dem Alternativtermin 12. November und einer Rückfrage zur Teillieferung; Kriterien sind Höflichkeit, Klarheit, keine ungesicherte Zusage.
ERP-System simulieren: Erstelle eine Statusliste mit mindestens sechs Schritten, Verantwortlichen und Kontrollbelegen; prüfe, ob der Lieferstatus jeweils belegt ist.
Liefertreue auswerten: Stelle 18 pünktliche und zwei verspätete Aufträge grafisch dar, berechne 90 % und erkläre die Zielabweichung von fünf Prozentpunkten gegenüber 95 %.

Schwer

Beschwerdemanagement entwickeln: Erstelle einen Entscheidungsbaum für fiktive Mängelhinweise unter Beachtung von Sachverhaltsprüfung, Zuständigkeiten, möglicher kaufmännischer Rügeobliegenheit und Kundenbeziehung.
Angebot optimieren: Vergleiche für Nordlicht vollständige und geteilte Lieferung anhand von Kostenannahmen, Zuverlässigkeit, Verpackungsaufwand und Kundenwunsch; begründe eine transparente Entscheidung mit Sensitivitätsprüfung.
Forderungsmanagement beurteilen: Entwirf für einen rein fiktiven überfälligen Zahlungsvorgang eine Prüfliste und freundliche Zahlungserinnerung, ohne rechtliche Verzugsfolgen automatisch zu unterstellen; dokumentiere Bedingungen und Eskalationsgrenzen.
Prozessmanagement verbessern: Erstelle für die Auftragskette einen Fehler-Ursachen-Maßnahmen-Bericht mit mindestens drei Messgrößen, Datensparsamkeit, Zuständigkeiten und Wirksamkeitskontrolle.

Lernkontrolle

Die folgenden Aufgaben sind zusätzliche Lernkontrollen, keine weiteren offenen Aufgaben des Dreiniveauteils. Prüfe jeweils Ergebnis, Rechenweg und Begründung.

Angebot und Bestellung abgleichen: Ein Kunde verlangt statt des angebotenen 12. November den 6. November; erkläre, weshalb eine ungeprüfte Bestätigung problematisch ist. Erwartet wird die Unterscheidung zwischen Vereinbarung und neuem Gegenangebot.
Prozentrechnung diagnostizieren: Eine Rechnung setzt 2 % Skonto mit 176,40 € × 1,02 an; benenne den Fehler und korrigiere mit 176,40 € / 0,98 = 180,00 €.
Datenschutz anwenden: Prüfe ein fiktives Auftragsblatt mit unnötigen privaten Zusatzangaben und entwirf eine Datenminimierungsliste; erwartet werden Zweckbindung und eingeschränkte Zugriffe.
Reklamation strukturieren: Trenne bei einer als mangelhaft gemeldeten Lieferung gesicherte Tatsachen, offene Fragen und mögliche Lösungsoptionen; beziehe zuständige Personen und Dokumentation ein.
Liefertreue interpretieren: Ein Dashboard meldet 18 von 20 Aufträgen pünktlich, aber 96 % pünktliche Positionen; erkläre, warum beide Zahlen nebeneinander richtig sein können, wenn der Nenner jeweils anders definiert ist.
Vertragsrecht transferieren: Unterscheide Schlechtleistung und offene Zahlung; erläutere, weshalb bei beiden unterschiedliche Sachverhalte, Belege und rechtliche Voraussetzungen geprüft werden müssen.

Lösungskriterien: Nachvollziehbarkeit vor bloßem Endwert, eindeutige Bezugsgrößen, realistische Schnittstellenabstimmung, belegorientierte Prüfung, sprachlich faire Kundenkommunikation und erkennbare Trennung zwischen Übung und rechtlich bindender Praxis.

Lernnachweis

Dein Portfolio besteht aus (a) Bedarfsliste, (b) vollständig nachrechenbarem Kalkulationsblatt, (c) fiktivem Angebot, (d) Statusübersicht mit mindestens vier Meilensteinen, (e) Reklamations- oder Mahnprüfliste und (f) einer begründeten Verbesserungsidee. Der Modellfall liefert passende Muster. Eine andere fachlich tragfähige Lösung ist zulässig, wenn ihre Voraussetzungen offenliegen.

Wissensnachweis: Du kannst Anfrage, Angebot, Annahme, Selbstkosten, Rabatt, Skonto, Besitz, Eigentum und Verzug erklären. Anwendungsnachweis: Du rechnest korrekt, prüfst Termine und formulierst ein prüfbares Schreiben. Transfernachweis: Du entscheidest bei Zielkonflikten transparent, analysierst Prozesskennzahlen und prüfst Daten- und Nachhaltigkeitsaspekte. Selbstprüfung: Vergleiche Deine Produkte mit dem 20-Punkte-Raster, benenne zwei Fehlerquellen und formuliere eine konkrete Verbesserung für den nächsten Durchlauf.

OER und Wikipedia

Amtliche und wissenschaftsnahe Grundlagen (nicht pauschal als frei bearbeitbare OER ausgewiesen):

KMK-Rahmenlehrplan Industriekaufmann/Industriekauffrau, beschlossen 15.12.2023, insbesondere Lernfeld 3 auf Seite 12.
BIBB-Berufsprofil Industriekaufmann/Industriekauffrau, Ausbildungsordnung vom 12.03.2024, Ausbildungsdauer und Einsatzgebiete.
Offizielle Industriekaufleuteausbildungsverordnung, in Kraft seit 01.08.2024, gestreckte Abschlussprüfung.
BIBB-Umsetzungshilfe 2024, Lizenz CC BY-NC-ND 4.0; keine Veränderungen der Publikation ohne Berechtigung.
BGB § 433, BGB § 437, BGB § 286, HGB § 377; Rechtsstand im konkreten Praxisfall prüfen.

Frei lizenzierte Bilder und Fachmedien mit Quellen- und Rechtnachweis:

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Video: Verkaufskalkulation und Skonto	HubbS: Rabatt und Skonto einkalkulieren	mebis Tube / Florian Dagner	CC BY-SA 4.0, laut Anbieter
YouTube JFALQvKfEVk	Kalkulationsschema Verkaufskalkulation	Wirtschaft gaaanz einfach!	Anbieterrechte; eingebetteter externer Link, keine OER-Lizenz bestätigt
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