aiMOOC

Prüfungswerkstatt Kfz Elektro SHK IT und Handel – Eine technische Verkaufsberatung als Prüfung üben

QR-Code

Einleitung

Prüfungswerkstatt Kfz Elektro SHK IT und Handel – Eine technische Verkaufsberatung als Prüfung üben

Zielgruppe: Auszubildende in Kfz, Elektro, Sanitär-Heizung-Klima (SHK), IT und Handel. Dauer: sechs kurze Lerneinheiten à 5–10 Minuten plus Prüfungsrollenspiel.

Dein Auftrag: Kläre den Bedarf, vergleiche Alternativen, belege den Nutzen und verteidige Deine Empfehlung im Fachgespräch. Sammle alles in einem Projektdossier D0–D6: Kundenauftrag, Fragen, Skizze, Rechensimulation, Prüfdaten, Gesprächsnotizen und begründete Abgabe.

Wichtig: Kundin, Preise, Produkte und Messwerte sind fiktiv. Quellen und eingebundene Medien sind real. Du arbeitest lokal auf Papier oder in einer Datei; keine Uploadpflicht, keine externen KI-Dienste. Videos sind optionale Angebote eines Drittanbieters.

Datei:Trainee sales clerk holding two buckets 1.jpg

Bildimpuls: Zwei Produkte sind noch keine Beratung. Welchen Bedarf würdest Du zuerst klären?

Prüfungsfall: Servicepunkt Nord

Samira Becker leitet eine fiktive kleine Werkstatt mit vier Arbeitstischen. Die bisherige Beleuchtung ist ungleichmäßig. Gewünscht sind bessere Sicht auf Kleinteile, möglichst wenig störende Blendung und nachvollziehbare Kosten. Für vier Leuchten stehen 350 € Gerätebudget zur Verfügung. Montage, Wartung und Nebenkosten sind nicht im Gerätebudget kalkuliert.

Simulationsannahmen: 1.600 Betriebsstunden im Jahr; Strompreis 0,30 €/kWh; Betrachtungsdauer drei Jahre. Die Kundin will zuerst prüfen, ob eine Leuchte ihre Sehaufgabe tatsächlich erfüllt. Kein fiktiver Luxwert ist bereits ein Nachweis für die Einhaltung von Arbeitsschutzregeln.

Variante	Bestand	Leuchte A	Leuchte B
Leistungsaufnahme je Stück	20 W	12 W	8 W
Gerätepreis je Stück	vorhanden	49 €	75 €
Messmittelwert an vier Musterpunkten	310 lx	560 lx	520 lx
noch ungeklärt	Zustand	Blendung und Montage	Blendung und Montage

Dossier D0: Notiere den Auftrag in einem Satz und markiere, was noch ungeklärt ist.

Die Lernwerkstatt: sechs Stationen

Station 1 – Bedarf ermitteln (7 Minuten)

Merksatz: Frage erst nach der Aufgabe, dann nach dem Produkt. Offene Fragen eröffnen das Gespräch; geschlossene Fragen sichern Einzelheiten ab.

Besser als „Sie wollen doch Modell B?“: „Bei welchen Tätigkeiten fällt Ihnen die Beleuchtung besonders negativ auf?“ Danach: „Sind vier Arbeitsplätze gleichzeitig besetzt?“

Videoimpuls: Fragetechniken; ältere Trainingsperspektive – beurteile die Beispiele kritisch.

Dossier D1: Trenne Muss (geeignetes, sicheres Arbeitslicht), Wunsch (niedrige Folgekosten) und offen (Blendung, Einbau, tatsächliche Tätigkeiten). Formuliere drei offene Fragen und eine Kontrollfrage.

Station 2 – Lösung skizzieren (8 Minuten)

Merksatz: Eine technische Zeichnung macht Annahmen sichtbar, ersetzt aber keine Fachplanung.

Fehler beim Erstellen des Vorschaubildes:

 Schematische Arbeitsplatzanordnung – nicht maßstäblich

 [Tisch 1 / M1]       [Tisch 2 / M2]
      Leuchte              Leuchte

 [Tisch 3 / M3]       [Tisch 4 / M4]
      Leuchte              Leuchte

 M1–M4: gedachte Messorte auf den Arbeitsflächen.

Watt (W) beschreibt die elektrische Leistung, Lumen (lm) den Lichtstrom und Lux (lx) die Beleuchtungsstärke am Messort. Daher beweist eine niedrigere Wattzahl weder höhere Lichtqualität noch Blendungsfreiheit.

Erklärvideo: Lux, Lumen und Candela.

Zusätzliches Herstellervideo: Lumen, Watt, Lux und Kelvin. Vergleiche seine Aussagen mit unabhängigen Fachquellen.

Dossier D2: Zeichne eine eigene Skizze mit vier Arbeitsflächen, Messpunkten und offenen Anschlussfragen. Keine Arbeiten an Netzspannung durchführen.

Station 3 – Alternativen simulieren (10 Minuten)

Rechenregel: kWh/Jahr = Anzahl × Watt × Stunden ÷ 1.000. Energiekosten = kWh × Strompreis. Dreijahres-Modellkosten = Gerätepreis gesamt + dreifache jährliche Energiekosten.

Rechensimulation	Bestand	Leuchte A	Leuchte B
Geräte gesamt	0 € Neubeschaffung	196 €	300 €
Energie pro Jahr	128 kWh	76,8 kWh	51,2 kWh
Stromkosten pro Jahr	38,40 €	23,04 €	15,36 €
Drei Jahre: Geräte + Energie	115,20 €	265,12 €	346,08 €

Prüffrage: B benötigt jährlich 25,6 kWh weniger als A, kostet zunächst aber 104 € mehr. Der Energie-Kostenvorteil von 7,68 € jährlich gleicht die Mehrkosten unter diesen Annahmen erst nach rund 13,5 Jahren aus. Ein solches Modell ignoriert unter anderem Montage, Defekte, Preisänderungen und Finanzierung.

Video: Nutzwertanalyse an einem Lieferantenvergleich.

Dossier D3: Erstelle eine Vergleichsmatrix. Prüfe erst Mindestanforderungen und gewichte dann Eignung, Investition, Betriebskosten, Wartung nach den Prioritäten der Kundin. Kennzeichne jede eigene Gewichtung als Bewertung, nicht als Messwert.

Station 4 – Prüfdaten kritisch lesen (8 Minuten)

Ein Luxmeter misst die Beleuchtungsstärke am jeweiligen Ort.

Simulierte Daten unter identischen Modellbedingungen an den vier Tischpunkten:

Musterpunkt	Bestand in lx	A in lx	B in lx
M1	280	540	500
M2	310	570	530
M3	330	560	520
M4	320	570	530
Mittel	310	560	520

Befund: Beide neuen Varianten verbessern die Werte an diesen Musterpunkten. Nicht belegt: Arbeitsschutz-Konformität, Lichtverteilung im ganzen Sehbereich, Blendungsbegrenzung, Farbwiedergabe, Lebensdauer und sichere Installation.

Laut Arbeitsstättenverordnung und ASR A3.4 hängt eine geeignete Beleuchtung von der Tätigkeit und weiteren Kriterien ab. Bei der realen Beschaffung sind eine fachkundige Beurteilung sowie geeignete Produkt- und Montagenachweise nötig.

Dossier D4: Notiere Daten – Aussage – Grenze – nächste Prüfung. Markiere mindestens zwei Behauptungen, die Du noch nicht seriös versprechen darfst.

Station 5 – Nutzen belegen und Einwände behandeln (7 Minuten)

Nutzenkette: Merkmal → Wirkung → Kundennutzen → Beleg.

Beispiel A: „Zwölf statt zwanzig Watt je Leuchte bedeuten bei vier Leuchten und 1.600 Stunden rechnerisch 51,2 kWh weniger Strom pro Jahr als bisher. Bei unserem angenommenen Tarif entspricht das 15,36 € pro Jahr. Die tatsächliche Arbeitsplatzeignung müssen wir zusätzlich prüfen.“

Einwand der Kundin: „B spart doch noch mehr Strom!“ – Antwort: „Ja, bei gleicher Nutzungszeit 25,6 kWh pro Jahr gegenüber A. Dafür liegen die Gerätepreise 104 € höher. Welcher Betrachtungszeitraum und welche weiteren Eigenschaften sind Ihnen wichtig?“

Dossier D5: Verfasse einen Gesprächsleitfaden mit Einstieg, zwei Rückfragen, zwei Alternativen, einem belegten Nutzen, einem ehrlichen Vorbehalt und einer Abschlussfrage.

Station 6 – Prüfungsrollenspiel und Abgabe (10 Minuten)

Simulation: Eine Person berät, eine spielt die Kundin, eine beobachtet. Übe 3 Minuten Beratung + 2 Minuten Nachfragen + 2 Minuten Feedback. Rollen tauschen.

Prüferfragen: „Warum nicht B?“ – „Woher stammen Ihre Zahlen?“ – „Was bleibt ungeprüft?“ – „Was ändert sich bei 3.200 Stunden im Jahr?“

Dossier D6 – eigene Abgabe: Gib eine Seite mit Skizze, Bedarfsprofil, Variantenvergleich, Rechenweg, Prüfdatenbewertung und eigener vorläufiger Empfehlung ab. Benenne mindestens eine Bedingung, vor deren Erfüllung Du keinen Kauf oder Einbau zusichern würdest.

Bewertungsschlüssel (20 Punkte): Bedarf 4, Vergleich 4, nachvollziehbare Daten/Rechnung 4, Sicherheit und Grenzen 4, Gespräch und Begründung 4. 18–20: gut belegt; 14–17: weitgehend schlüssig; 10–13: wichtige Nachweise ergänzen; 0–9: Bedarf und Belege neu bearbeiten. Das ist ein Übungsraster, keine offizielle Prüfungsordnung.

Gestufte Hilfen und begründetes Feedback

Stufe	Hilfe
Impuls	Was will die Kundin mit der Technik erreichen – und welche Information fehlt?
Struktur	Nutze die Folge Bedarf → Skizze → zwei Optionen → Rechnung → Prüfung → Empfehlung.
Musteransatz	„Ich empfehle A vorläufig, weil die dreijährigen Modellkosten niedriger liegen. Vor dem Kauf müssen Blendung, Eignung und Installation fachkundig geklärt werden.“

Basisaufgabe: Unterscheide Watt und Lux. Feedback: Watt ist Leistungsaufnahme, Lux Beleuchtungsstärke am Ort; eine Gleichsetzung wäre fachlich falsch.

Anwendungsaufgabe: Berechne für A die Energiekosten. Feedback: 4 × 12 × 1.600 ÷ 1.000 = 76,8 kWh; mal 0,30 € ergibt 23,04 € jährlich. Ohne Anzahl oder Stunden ist die Rechnung unvollständig.

Transferaufgabe: Verdopple die Betriebsstunden. Feedback: Der jährliche Energiepreisvorteil B gegenüber A verdoppelt sich auf 15,36 €; die 104 € Mehrpreis bleiben gleich. Die rein rechnerische Ausgleichszeit sinkt auf rund 6,8 Jahre. Noch immer fehlen Wartungs- und Eignungsnachweise.

Selbstcheck: „Empfehlung ohne Grenzen“ ist nicht bestanden, auch wenn die Rechnung stimmt. Begründe Deinen Vorschlag immer mit Bedarf, Alternativen, Belegen und offenen Punkten.

Fachtransfer: Kfz, Elektro, SHK, IT und Handel

Gleicher Beratungsablauf, andere Fachnachweise. Wähle einen der fünf Transferfälle für D6 aus. Fotos zeigen Technikbeispiele, keine Produktfreigaben.

Kfz

Kundenfall: Eine freie Werkstatt vergleicht zwei Diagnosegeräte. Kläre Fahrzeugabdeckung, unterstützte Funktionen, Updates und Gesamtkosten. Nachweis: Hersteller-Kompatibilitätsliste und Vorführung am freigegebenen Schulungsobjekt; keine reale Fahrzeugveränderung.

Elektro

Fehler beim Erstellen des Vorschaubildes:

Kundenfall: Ein Betrieb sucht Messausrüstung. Vergleiche Messaufgabe, spezifizierte Messbereiche, Sicherheitskategorie und Schulungsbedarf. Nachweis: Datenblatt und geeignete fachkundige Freigabe; keine gefährlichen Live-Messungen.

SHK

Fehler beim Erstellen des Vorschaubildes:

Kundenfall: Eine Kundin fragt nach Thermostat-Alternativen. Kläre Anschlusskompatibilität, Regelbedarf, Bedienbarkeit und Wartung. Nachweis: Herstellerdaten und Bestandsaufnahme durch Fachkräfte; keine pauschale Energieersparnis behaupten.

IT

Fehler beim Erstellen des Vorschaubildes:

Kundenfall: Ein kleiner Laden benötigt einen Switch. Kläre Portzahl, Datenrate, PoE-Bedarf, Administration und Sicherheitsupdates. Nachweis: nachvollziehbare Portliste, Geräte-Datenblatt und Test im abgeschotteten Übungsnetz.

Handel

Datei:Trainee sales clerk holding two buckets 2.jpg

Kundenfall: Im Fachmarkt stehen zwei technisch unterschiedliche Produkte zur Wahl. Kläre Einsatz, Zubehör, Preis, Ersatzteilversorgung und Rückfragen zur Eignung. Nachweis: Herstellerangaben, schriftlicher Variantenvergleich und verständliche Beratung.

Interaktive Aufgaben

Quiz: Teste Dein Wissen

Womit beginnst Du eine fundierte technische Verkaufsberatung? (Mit Fragen zum Einsatz und Bedarf) (!Mit der teuersten Produktvariante) (!Mit der Abschlussfrage) (!Mit einer nicht belegten Einspargarantie)

Welche Größe beschreibt die Beleuchtungsstärke auf einer Arbeitsfläche? (Lux) (!Watt) (!Kilowattstunde) (!Euro)

Welche Aussage ist bei den fiktiven Daten zu Variante A richtig? (Vier Leuchten kosten zusammen 196 Euro) (!Vier Leuchten kosten zusammen 49 Euro) (!Vier Leuchten kosten zusammen 300 Euro) (!Vier Leuchten sind kostenlos)

Was ergibt die Rechensimulation für den jährlichen Energiebedarf von A? (76,8 Kilowattstunden) (!51,2 Kilowattstunden) (!128 Kilowattstunden) (!196 Kilowattstunden)

Welcher Hinweis gehört zu jeder seriösen Empfehlung? (Die Grenzen der vorliegenden Nachweise) (!Eine garantierte Lebensdauer ohne Test) (!Ein sicherer Kaufabschluss) (!Der Verzicht auf Alternativen)

Was ist eine offene Bedarfsfrage? (Bei welcher Tätigkeit stört die Beleuchtung besonders) (!Ist das Produkt blau) (!Wollen Sie sofort kaufen) (!Sind es genau vier Leuchten)

Was gehört in einen Alternativenvergleich? (Gleiche Kriterien für beide Varianten) (!Für jede Variante andere Maßstäbe) (!Nur die Gerätefarbe) (!Ausschließlich Werbeaussagen)

Was ist bei den simulierten Luxwerten nicht belegt? (Die vollständige Einhaltung aller Arbeitsschutzanforderungen) (!Der berechnete Mittelwert von A) (!Der abgelesene Modellwert für M1) (!Die Anzahl der Musterpunkte)

Wie reagierst Du am besten auf einen sachlichen Preiseinwand? (Mit Rückfrage und nachvollziehbarem Vergleich) (!Mit einem unbelegten Versprechen) (!Mit einer Abwertung der Kundin) (!Mit dem Verschweigen von Mehrkosten)

Was macht Deine Abgabe prüfungstauglich? (Eigene Empfehlung mit Belegen und Grenzen) (!Ausschließlich ein Werbefoto) (!Nur die Abschrift eines Prospekts) (!Eine Empfehlung ohne Quellen)

Memory

Bedarfsfrage	Klärt den Verwendungszweck
Skizze	Zeigt die geplante Anordnung
Luxmeter	Erfasst die Beleuchtungsstärke
Betriebskosten	Entstehen während der Nutzung
Nutzwertanalyse	Vergleicht gewichtete Kriterien
Quellenbeleg	Macht eine Angabe nachvollziehbar
Kundeneinwand	Signalisiert weiteren Klärungsbedarf

Drag and Drop

Ordne die richtigen Begriffe zu.	Thema
Bedarfsermittlung	Offene Rückfrage
Variantenvergleich	Entscheidungsmatrix
Plausibilitätsprüfung	Quellenabgleich
Nutzenargumentation	Kundenbezogene Wirkung
Prüfungsabgabe	Begründetes Dossier

Kreuzworträtsel

Bedarf	Wie heißt das zu klärende Anliegen einer Kundin?
Luxmeter	Welches Gerät erfasst die Beleuchtungsstärke?
Kosten	Welcher Begriff fasst finanzielle Aufwendungen zusammen?
Einwand	Wie heißt eine geäußerte kritische Rückfrage im Verkauf?
Skizze	Wie heißt eine vereinfachte zeichnerische Darstellung?
Nachweis	Wie heißt ein prüfbarer Beleg für eine Aussage?

LearningApps

Optionale Suche nach zusätzlichen Übungen; öffne die externe Seite nur, wenn Du möchtest.

Lückentext

Zu Beginn eines Beratungsgesprächs klärst Du den

der Kundin.

Eine Frage mit freier Antwortmöglichkeit heißt

.

Die elektrische Leistung einer Leuchte wird in

angegeben.

Die Beleuchtungsstärke am Messort misst Du in

.

Den jährlichen Energieverbrauch berechnest Du in

.

Für den Vergleich nutzt Du dieselben

.

Die technische Anordnung hältst Du in einer

fest.

Ergebnisse aus diesem Musterfall sind nur

.

Eine Empfehlung braucht prüfbare

.

Noch ungeklärte Sicherheitsfragen benennst Du als

.

Offene Aufgaben

Leicht

Bedarfsermittlung: Formuliere vier Fragen an Samira Becker und begründe die Reihenfolge.
Technische Zeichnung: Skizziere vier Arbeitsplätze und markiere die Messorte.
Beleuchtungsstärke: Erkläre Watt, Lumen und Lux anhand einer selbst gewählten Bildunterschrift.
Produktvergleich: Erstelle zwei kurze Steckbriefe für A und B, ohne Werbeversprechen.

Standard

Wirtschaftlichkeitsrechnung: Berechne drei Jahre Geräte- und Energiekosten mit sichtbarem Rechenweg.
Messprotokoll: Werte die vier fiktiven Luxwerte aus und formuliere zwei Grenzen der Aussage.
Verkaufsgespräch: Spiele die Beratung mit einer Partnerperson und dokumentiere konkretes Feedback.
Nutzwertanalyse: Gewichte vier Kriterien; zeige, wie eine andere Gewichtung die Empfehlung verändert.

Schwer

Szenarioanalyse: Simuliere andere Nutzungsstunden und Strompreise; erkläre den Einfluss auf die Entscheidung.
Arbeitsschutz: Recherchiere in der ASR A3.4, was die vier Messpunkte noch nicht nachweisen.
Fachberatung: Übertrage das Dossier auf einen Kfz-, Elektro-, SHK-, IT- oder Handelsfall und recherchiere passende Primärnachweise.
Argumentation: Verteidige eine eigene, bedingte Empfehlung gegen zwei sachliche Gegenargumente im Rollenspiel.

Lernkontrolle

Entscheidungsfindung: Warum kann A bei drei Jahren sinnvoller sein, obwohl B weniger elektrische Energie benötigt?
Fehleranalyse: Eine Beratung behauptet „B ist sicherer, weil es weniger Watt benötigt“. Widerlege diese Schlussfolgerung mit einem Prüfplan.
Transfer: Entwickle für einen IT-Switch oder ein Kfz-Diagnosegerät je einen prüfbaren Kundenutzen, ohne unbelegte Eigenschaften hinzuzufügen.
Beratungskompetenz: Wie gehst Du vor, wenn die Kundin den Preis höher gewichtet als Blendungsfreiheit, obwohl Schutzanforderungen bestehen?
Quellenkritik: Trenne eine Herstellerwerbung, ein Datenblatt und eine Arbeitsschutzregel nach ihrem jeweiligen Beweiswert.
Reflexion: Begründe, welche zusätzliche Information Deine vorläufige Empfehlung am stärksten verändern könnte.

Lernnachweis

Abzugeben: Das eigene lokale Projektdossier D0–D6 als Papierdokument oder lokal gespeicherte Datei: Auftragsanalyse, Bedarfsfragen, Skizze, zwei Optionen, Modellrechnung, Prüfdatenkritik, Quellenverzeichnis und begründete bedingte Empfehlung. Dazu ein dokumentiertes Beratungsgespräch mit zwei Nachfragen und eine kurze Selbstreflexion.

Bestanden im Übungsraster, wenn Dein Vorgehen nachvollziehbar ist, Du Daten und Annahmen unterscheidest, keine unbelegte Sicherheits- oder Sparzusage machst und auf eine Gegenfrage fachlich begründet antwortest. Keine externen Uploads erforderlich.

OERs zum Thema

Wikipedia-Vertiefung: Verkaufsgespräch, Nutzwertanalyse, Beleuchtungsstärke, Beratung.

Überprüfbare Fachquellen

IHK München: Verkaufsgespräch und Bedarfsermittlung – offene Fragen und kundenbezogene Gesprächsführung.
IHK Rhein-Neckar: Fachgespräch – belegte Beispiele für den Ausbildungsberuf Handel; Prüfungsformen anderer Berufe können abweichen.
BAuA: ASR A3.4 – für reale Beleuchtungsbeurteilungen fachlich und rechtlich prüfen.
licht.de: Lux und Lumen – Begriffe und Messeinheiten.
REFA: Nutzwertanalyse – Kriterien und Vergleich.

Quellenprüfung: Datum, Autor, Primärquelle, Geltungsbereich und Widersprüche kontrollieren. Das Beispiel ist keine produktspezifische Empfehlung.

Bildrechte und Videos

Die folgenden tatsächlich vorhandenen Commons-Dateien sind frei lizenziert bzw. gemeinfrei; die genaue Lizenz samt Urheber steht jeweils auf der verlinkten Dateiseite:

Beratung 1 und Beratung 2 – DracoEssentialis, CC BY 3.0.
Investitionsgütergespräch – Wiska Bodo, GFDL.
LED-Lampe – Fizped, CC BY 3.0.
Luxmeter – Hankwang, gemeinfrei.
OBD-Schema – Nfette, gemeinfrei.
Multimeter-Grafik – Georgesk, CC BY-SA 4.0.
Heizkörperventil – T.Voekler, CC BY-SA 3.0.
Netzwerk-Switches – ShakataGaNai, CC BY-SA 3.0.

Videohinweis: Die oben eingebundenen YouTube-Links wurden als reale Videos geprüft. Einbettung ist keine OER-Lizenz; nicht herunterladen oder weiterveröffentlichen, ohne Nutzungsrechte zu klären. Der Clip zu Lichtmaßen stammt teilweise von einem Leuchtenanbieter und sollte als Herstellerperspektive bewertet werden.