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Verkauf und Einzelhandel mit technischen Waren – Aktionen für technische Produkte planen

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Verkauf und Einzelhandel mit technischen Waren – Aktionen für technische Produkte planen

Einleitung

Eine Verkaufsaktion planen, kalkulieren, durchführen und auswerten.

In diesem aiMOOC lernst Du, wie Du im Einzelhandel eine Verkaufsaktion für technische Produkte entwickelst. Du vergleichst Produkte, ermittelst Kosten, gestaltest Werbung, führst Beratungsgespräche und überprüfst den wirtschaftlichen Erfolg.

Zielgruppe: Auszubildende im Einzelhandel, insbesondere Verkäuferinnen und Verkäufer sowie Kaufleute im Einzelhandel.

Lernzeit: ca. 90–120 Minuten in sechs kurzen Lerneinheiten zuzüglich Projektarbeit.

Leitfrage: Wie kannst Du mit einem begrenzten Budget mehr verkaufen, ohne die Wirtschaftlichkeit aus den Augen zu verlieren?

Dein Lernprodukt: Ein vollständiger Aktionsplan mit Produktvergleich, Preisschild, Beratungsgespräch, Kostenrechnung und Erfolgskontrolle.

Wichtig: Das Geschäft, die handelnden Personen, Produkte, technischen Modelldaten, Preise und Verkaufszahlen sind vollständig fiktiv. Die Rechtsinformationen beziehen sich auf Deutschland und wurden für den Stand vom 10.10.2026 anhand der unten verlinkten Quellen geprüft. Modellannahmen ersetzen keine Prüfung realer Produkte und betrieblicher Bedingungen.

Bildimpuls: Zwei reale USB-C-Ladegeräte mit gleicher Nennleistung können unterschiedlich groß sein. Foto: 4300streetcar, CC BY 4.0. Die abgebildeten Geräte sind nicht die fiktiven Fallprodukte.

Einstiegsfrage: Welche Unterschiede zwischen zwei Ladegeräten sind für Kundinnen und Kunden wirklich wichtig?

Dein Lernweg

Verkaufsförderung: Ein messbares Aktionsziel festlegen.
Warenkunde: Technische Produkte kundenorientiert vergleichen.
Preisgestaltung: Preise und Werbung rechtlich prüfen.
Deckungsbeitrag: Kosten und Ertrag kalkulieren.
Verkaufsgespräch: Produktnutzen verständlich erklären.
Erfolgskontrolle: Ergebnisse auswerten und Entscheidungen begründen.

Der Ausbildungsfall: VoltWerk-Lernmarkt

Alle folgenden Angaben sind fiktive Unterrichtsdaten.

Du absolvierst Deine Ausbildung beim erfundenen Elektronikfachgeschäft VoltWerk-Lernmarkt. Deine ebenfalls fiktive Ausbildungsleiterin Jana gibt Dir einen Auftrag:

„Plane eine sechstägige Verkaufsaktion für unser USB-C-Ladegerät Pro65. Das Budget beträgt höchstens 120 Euro. Wir wollen mehr Geräte verkaufen, aber insgesamt keinen wirtschaftlichen Nachteil gegenüber einer Woche ohne Aktion erzielen.“

Die Aktion soll vom 12. bis 17. Oktober 2026 stattfinden.

Ausgangsdaten	Modellwert
Aktionsprodukt	USB-C-Ladegerät Pro65
Regulärer Verkaufspreis brutto	59,50 €
Geplanter Aktionspreis brutto	47,60 €
Netto-Einkaufskosten je Stück	26,00 €
Erwartete Verkäufe ohne Aktion	16 Stück
Geplante Verkäufe mit Aktion	38 Stück
Maximaler Aktionsaufwand	120,00 €
Geplante Beratungskontakte	400
Niedrigster eigener Gesamtpreis der vorausgehenden 30 Tage	59,50 €

Modellannahmen: Alle betriebswirtschaftlichen Beträge werden ohne Umsatzsteuer verglichen. Der Betrieb ist im Modell vorsteuerabzugsberechtigt. Die Einkaufskosten entsprechen den gesamten variablen Stückkosten. Weitere variable Kosten, Retouren und Lagerwirkungen werden zur Vereinfachung nicht berücksichtigt. Die 16 Verkäufe ohne Aktion sind eine angenommene Vergleichsgröße, keine sichere Vorhersage.

Lerneinheit 1: Das Aktionsziel bestimmen

Lernzeit: 10 Minuten

Was ist eine Verkaufsaktion?

Eine Verkaufsaktion soll Kaufentscheidungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums unterstützen. Beispiele sind Produktvorführungen, Aktionsflächen, Preisnachlässe oder besondere Beratungsangebote.

Ein sinnvolles Ziel ist SMART: spezifisch, messbar, attraktiv beziehungsweise akzeptiert, realistisch und terminiert.

Schlechtes Ziel: „Wir wollen mehr Ladegeräte verkaufen.“

Besseres Ziel: „Vom 12. bis 17.10.2026 wollen wir mindestens 38 Pro65-Geräte bei höchstens 120 Euro Aktionsaufwand verkaufen und einen nichtnegativen zusätzlichen Deckungsbeitrag gegenüber dem Vergleichsfall erzielen.“

Kennzahlen: Absatzmenge, Beratungskontakte, Abschlussquote und zusätzlicher wirtschaftlicher Beitrag.

Video: Marketing-Mix und die vier Instrumente Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation. Quelle: StudioEinfach, YouTube. Beobachtungsauftrag: Welchen dieser Bereiche verändert unsere Aktion?

Basis-Check

Formuliere ein eigenes SMART-Ziel für den Verkauf von technischem Zubehör. Gib eine Stückzahl, einen Zeitraum und eine Budgetgrenze an.

Begründetes Feedback: „Mehr verkaufen“ ist nicht ausreichend überprüfbar. Ein messbares Ziel enthält mindestens einen Zielwert und einen Termin. Wirtschaftlich sinnvoll wird es, wenn auch Kosten und Ertrag berücksichtigt werden.

Lerneinheit 2: Technische Produkte vergleichen

Lernzeit: 15 Minuten

Technische Merkmale und Kundennutzen

Technische Produkte brauchen eine bedarfsorientierte Beratung.

USB-C beschreibt zunächst einen Steckertyp. USB Power Delivery bezeichnet ein Verfahren zur Aushandlung der Stromversorgung. Die mögliche Ladeleistung hängt von Ladegerät, Endgerät und gegebenenfalls Kabel ab.

Beispiel für einen USB-C-Stecker. Foto: Xxmarijnw, CC0.

Beispiel eines Ladegeräts mit mehreren Anschlüssen. Foto: Andrewa, CC BY-SA 4.0. Nicht das fiktive Fallprodukt.

Produktvergleich im Modellbetrieb

Merkmal	Basis30	Pro65
Modell	Fiktiv	Fiktiv
Maximale Gesamtleistung	30 W	65 W
USB-C-Anschlüsse	1	2
USB Power Delivery	Laut fiktivem Datenblatt	Laut fiktivem Datenblatt
Gleichzeitiges Laden zweier Geräte	Nicht vorgesehen	Möglich
Gesamtleistung bei zwei Geräten	Entfällt	Höchstens 65 W zusammen
Einkaufskosten netto	13,00 €	26,00 €
Regulärer Verkaufspreis netto	25,00 €	50,00 €
Regulärer Verkaufspreis brutto	29,75 €	59,50 €
Aktionspreis brutto	Keine Aktion	47,60 €

Kundensituation A: Eine Person möchte ausschließlich ein kompatibles Smartphone laden und möglichst wenig bezahlen.

Kundensituation B: Eine Person möchte zwei kompatible Geräte gleichzeitig mit einem Netzteil versorgen.

Deine Entscheidung: Welches Gerät würdest Du jeweils empfehlen? Begründe mit Bedarf, Anschlüssen, Leistung und Preis.

Feedback: Für Situation A kann das Basis30 die wirtschaftlichere Wahl sein. Für Situation B hat das Pro65 mit zwei Anschlüssen einen möglichen Zusatznutzen. Entscheidend ist die tatsächliche Kompatibilität. 65 W sind kein Versprechen, dass jedes angeschlossene Gerät mit 65 W lädt.

Technische Vertiefung zur USB-Power-Delivery-Leistungsentwicklung. Grafik: Johannes Kalliauer und weitere Bearbeitende, CC BY-SA 4.0. Die Grafik beschreibt technische Möglichkeiten, nicht die Leistung unserer fiktiven Produkte.

Produktsicherheit mitdenken

Vor einer realen Verkaufsaktion müssen technische Angaben, Sicherheitshinweise und einschlägige Produktkennzeichnungen anhand der tatsächlichen Herstellerunterlagen überprüft werden.

Bei betroffenen Elektrogeräten ist insbesondere die vorgeschriebene CE-Kennzeichnung zu beachten. CE ist keine freiwillige Qualitätsauszeichnung und kein unabhängiges Testsiegel.

Innenansicht eines Ladegeräts als Beispiel für technische Sicherheitsanforderungen. Foto: Raimond Spekking, CC BY-SA 4.0. Netzgeräte nicht selbst öffnen oder zerlegen.

Quelle: Europäische Kommission – Produktkonformität.

Lerneinheit 3: Die Verkaufsaktion gestalten

Lernzeit: 15 Minuten

Die passende Maßnahme auswählen

Der VoltWerk-Lernmarkt plant im Modell:

Warenpräsentation: Eine sichtbare Aktionsfläche mit zwei Vergleichsgeräten.
Verkaufsförderung: Einen zeitlich begrenzten Preisnachlass für das Pro65.
Verkaufsberatung: Kurze Demonstrationen und bedarfsorientierte Gespräche.

Bildimpuls zur Warenpräsentation: Wie könnte eine Aktionsfläche übersichtlicher gestaltet werden? Foto: PattayaPatrol, CC BY-SA 4.0.

Preise und Rabattwerbung rechtssicher planen

Rechtsstand Deutschland, 10.10.2026:

Nach § 3 Preisangabenverordnung ist bei Verbraucherangeboten und preisbezogener Werbung der Gesamtpreis anzugeben. Für die Modellrechnung verwenden wir den regulären Umsatzsteuersatz von 19 % gemäß § 12 Absatz 1 Umsatzsteuergesetz.

Bei einer bekannt gegebenen Preisermäßigung für Waren ist nach § 11 PAngV grundsätzlich zusätzlich der niedrigste eigene Gesamtpreis der vorausgehenden 30 Tage anzugeben. Beworbene prozentuale Ermäßigungen müssen sich auf diesen maßgeblichen Preis beziehen.

Irreführende Angaben über Preise, Eigenschaften oder Verfügbarkeit sind nach § 5 UWG unzulässig.

Rechenbeispiel:

Regulärer Nettopreis: 50,00 €

Regulärer Bruttopreis: 50,00 € × 1,19 = 59,50 €

Aktionsnettopreis: 40,00 €

Aktionsbruttopreis: 40,00 € × 1,19 = 47,60 €

Ersparnis gegenüber dem fiktiven 30-Tage-Referenzpreis: 11,90 € beziehungsweise 20 %.

Ein fiktives Aktionsschild

**VoltWerk-Lernmarkt – ausschließlich Unterrichtsmodell**
USB-C-Ladegerät Pro65
AKTIONSPREIS: 47,60 €
Gesamtpreis inklusive 19 % Umsatzsteuer
20 % günstiger
Niedrigster eigener Gesamtpreis in den 30 Tagen vor der Ermäßigung: 59,50 €
Aktion: 12.–17.10.2026
Zwei USB-C-Anschlüsse, maximale Gesamtleistung 65 W laut fiktivem Datenblatt

Der Modellbetrieb hat angenommen, dass 59,50 € tatsächlich der niedrigste eigene Gesamtpreis im relevanten Zeitraum waren. In der Praxis muss dies aus der dokumentierten Preisentwicklung nachgewiesen werden.

Elektronisches Preisschild als Anschauungsmaterial. Foto: The RedBurn, CC BY-SA 4.0.

Prüfauftrag: Kontrolliere vor Veröffentlichung den Gesamtpreis, den Referenzpreis, die Produktbezeichnung, die Aktionsbedingungen und die tatsächliche Verfügbarkeit. Bei anderen Vertriebsformen oder Produktgruppen können zusätzliche Pflichten bestehen.

Quellen: § 3 PAngV, § 11 PAngV, § 12 UStG, § 5 UWG.

Lerneinheit 4: Aktionskosten und Deckungsbeitrag berechnen

Lernzeit: 20 Minuten

Das Aktionsbudget

Geplante Maßnahme	Kosten im Modell
Handzettel	50,00 €
Präsentationsfläche und Material	40,00 €
Zusätzlicher kalkulatorischer Personalaufwand	30,00 €
Gesamtkosten	120,00 €

Modellannahme: Die externen Kosten werden netto angesetzt, der interne Personalaufwand ohne Umsatzsteuer. Es handelt sich um den zusätzlichen Aufwand dieser Aktion.

Der Stückdeckungsbeitrag

Formel:

Stückdeckungsbeitrag = Nettoverkaufspreis − variable Stückkosten

Ohne Aktion:

50,00 € − 26,00 € = 24,00 € je Gerät

Mit Aktion:

40,00 € − 26,00 € = 14,00 € je Gerät

Durch die Preissenkung sinkt der Stückdeckungsbeitrag um 10,00 €.

Video: Deckungsbeitrag berechnen – Studyflix. Achte auf die Unterscheidung zwischen variablen Kosten und fixem Aktionsaufwand.

Nicht nur den Werbeaufwand decken

Verkäufe ohne Aktion:

16 × 24,00 € = 384,00 € Deckungsbeitrag

Prognose mit Aktion:

38 × 14,00 € = 532,00 € Deckungsbeitrag

Zusätzlicher wirtschaftlicher Beitrag der Aktion:

532,00 € − 384,00 € − 120,00 € = +28,00 €

Nach den Modellannahmen lohnt sich die geplante Aktion knapp.

Wichtige Unterscheidung: Neun Aktionsverkäufe würden zwar rechnerisch 120 € Werbeaufwand durch ihren Deckungsbeitrag decken. Das reicht jedoch nicht aus, um zusätzlich den entgangenen Deckungsbeitrag der ohnehin erwarteten 16 Verkäufe auszugleichen.

Wirtschaftliche Gewinnschwelle des Aktionsvergleichs

Benötigte Aktionsverkäufe:

(384,00 € + 120,00 €) ÷ 14,00 € = 36 Stück

Bei 36 Verkäufen ist der zusätzliche wirtschaftliche Beitrag genau null.

Erst ab 37 Verkäufen wäre er im vereinfachten Modell positiv.

Video: Break-Even-Point – Studyflix. Übertrage die Grundidee auf den Vergleich einer Aktionswoche mit einer Woche ohne Aktion.

Lerneinheit 5: Verkaufsgespräche als Aktionsmedium

Lernzeit: 15 Minuten

Gesprächsbeispiel: Beratung statt Verkaufsdruck

Alle Gesprächsrollen sind erfunden.

Rolle	Gespräch
Mira, fiktive Kundin	„Ich suche ein Ladegerät für mein Smartphone und mein Tablet.“
Jona, fiktiver Auszubildender	„Möchtest Du beide Geräte gleichzeitig laden? Und welche Ladeanforderungen haben die Geräte?“
Mira	„Ja, am liebsten gleichzeitig. Der Preis ist mir aber auch wichtig.“
Jona	„Unser Basis30 ist günstiger und hat einen Anschluss. Das Pro65 bietet zwei Anschlüsse mit insgesamt höchstens 65 Watt. Ob beide Geräte die gewünschten Ladeleistungen nutzen können, müssen wir anhand ihrer technischen Angaben prüfen.“
Mira	„Ist das Pro65 automatisch doppelt so schnell?“
Jona	„Nein. Die Ladegeschwindigkeit hängt auch vom Endgerät und dem verwendeten Kabel ab. Wir vergleichen deshalb zuerst die Anforderungen Deiner Geräte.“

Beobachtungsauftrag: Markiere eine offene Frage, ein technisches Verkaufsargument und eine Aussage, die falsche Erwartungen vermeidet.

Gesprächsmedium: Deutsche Welle – Deutsch im Job, Einzelhandel, Kundenberatung. Beobachte Begrüßung, Rückfragen und verständliche Erklärungen. Das Video zeigt ein anderes Verkaufssortiment; die Gesprächstechniken kannst Du übertragen.

Rollenspiel mit Rollenwechsel

Rolle A – Kundschaft: Du hast ein Smartphone und ein Tablet, ein begrenztes Budget und Fragen zur Ladeleistung.

Rolle B – Verkauf: Du klärst den Bedarf, vergleichst Basis30 und Pro65 und erläuterst den Aktionspreis korrekt.

Rolle C – Beobachtung: Du überprüfst, ob offene Fragen, korrekte technische Aussagen, ehrliche Preisangaben und ein druckfreier Abschluss vorkommen.

Tauscht nach drei Minuten die Rollen.

Feedback: Ein gutes Gespräch beginnt mit dem tatsächlichen Bedarf und nicht mit dem teuersten Produkt. Gute Beratung kann ausdrücklich auch zum günstigeren Produkt oder zu einem Verzicht auf den Kauf führen.

Lerneinheit 6: Die überprüfbare Wirkung

Lernzeit: 15 Minuten

Soll-Ist-Vergleich

Die Aktionswoche ist im Unterrichtsmodell abgeschlossen. Nun erhältst Du neue fiktive Ist-Daten.

Kennzahl	Prognose	Fiktives Ergebnis
Pro65-Verkäufe	38	32
Beratungskontakte	400	400
Aktionskosten	120,00 €	120,00 €
Stückdeckungsbeitrag	14,00 €	14,00 €
Erwartete Verkäufe ohne Aktion	16	16

Abschlussquote:

32 Verkäufe ÷ 400 Beratungskontakte × 100 = 8,0 %

Geplante Abschlussquote: 38 ÷ 400 × 100 = 9,5 %

Deckungsbeitrag nach der Aktion:

32 × 14,00 € = 448,00 €

Zusätzlicher wirtschaftlicher Beitrag:

448,00 € − 384,00 € − 120,00 € = −56,00 €

Ergebnis: Die tatsächliche Absatzmenge liegt im Modell zwar über den erwarteten 16 Verkäufen ohne Aktion. Wirtschaftlich hat die Aktion gegenüber dem angenommenen Vergleichsfall aber 56,00 € weniger beigetragen.

Beispiel einer Kundenanzeige an einer Kasse. Foto: Expanses, CC BY-SA 4.0. Kassendaten können zur Erfolgskontrolle genutzt werden, soweit sie korrekt erfasst und datenschutzgerecht verarbeitet werden.

Grenze der Aussage: Der Vergleichsabsatz von 16 Stück ist nur eine Annahme. Ohne geeignete Vergleichsdaten lässt sich nicht beweisen, welcher Anteil der Verkäufe tatsächlich durch die Werbung verursacht wurde. Saison, Laufkundschaft, Warenverfügbarkeit und parallele Maßnahmen können das Ergebnis beeinflussen.

Eine Alternative prüfen

Die Ausbildungsleiterin schlägt für eine neue Aktionswoche eine Produktdemonstration ohne Preisnachlass vor.

Neue fiktive Prognose:

Regulärer Nettopreis: 50,00 €

Variable Kosten: 26,00 €

Prognostizierter Absatz: 22 Stück

Zusätzlicher Aufwand: 80,00 €

Vergleichswert ohne Aktion: 384,00 €

Rechnung:

22 × 24,00 € − 384,00 € − 80,00 € = +64,00 €

Feedback: Diese Alternative verspricht nach den angenommenen Daten 64,00 € zusätzlichen Beitrag und wäre damit günstiger als die ursprüngliche Rabattprognose von 28,00 €. Allerdings ist auch die neue Absatzprognose erst zu überprüfen. Eine reine Demonstration ohne Preisermäßigungsankündigung löst nicht allein die besondere Referenzpreisregel des § 11 PAngV aus.

Gestufte Hilfen zum Ausbildungsfall

Hilfe 1 – Orientierung

Frage zuerst: Was soll erreicht werden? Was kostet die Aktion? Welche Stückzahl wäre ohne Aktion zu erwarten? Welche Werte sind Prognosen und welche sind Ist-Werte?

Hilfe 2 – Rechenwege

Bruttopreis = Nettopreis × 1,19.

Stückdeckungsbeitrag = Nettoverkaufspreis − variable Stückkosten.

Aktionsbeitrag = Aktionsabsatz × Aktionsstückdeckungsbeitrag − Vergleichsdeckungsbeitrag − Aktionskosten.

Abschlussquote = Verkäufe ÷ Beratungskontakte × 100.

Hilfe 3 – Ergebniskontrolle

Das Pro65 erzielt während der Aktion 14,00 € Stückdeckungsbeitrag.

Die wirtschaftliche Vergleichsschwelle beträgt 36 Verkäufe.

Die Planung mit 38 Verkäufen ergibt +28,00 €.

Das angenommene tatsächliche Ergebnis mit 32 Verkäufen ergibt −56,00 €.

Eine höhere Absatzmenge allein beweist daher keinen wirtschaftlichen Erfolg.

Interaktive kaufmännische Fälle

Basisfall: Preis und Produktnutzen

Auftrag: Berechne den Bruttopreis zu 40,00 € netto und erkläre, für welchen Bedarf zwei USB-C-Anschlüsse sinnvoll sind.

Kontrolle: 47,60 € brutto. Zwei Anschlüsse können das gleichzeitige Versorgen zweier geeigneter Geräte ermöglichen.

Begründetes Feedback: Richtig gerechnet wird mit dem Faktor 1,19. Beim Produktnutzen darfst Du die technische Kompatibilität nicht stillschweigend voraussetzen.

Anwendungsfall: Budget und Gewinnschwelle

Auftrag: Berechne die gesamten Aktionskosten und die Mindestabsatzmenge, um den Vergleichsdeckungsbeitrag nicht zu unterschreiten.

Kontrolle: 120,00 € Aktionskosten; 36 verkaufte Pro65.

Begründetes Feedback: Die Schwelle muss neben den zusätzlichen Kosten auch den Deckungsbeitrag der erwarteten Verkäufe ohne Aktion berücksichtigen.

Transferfall: Aktion neu entscheiden

Auftrag: Vergleiche Rabattaktion und Produktdemonstration. Begründe, welche Variante Du unter den Modellannahmen wählen würdest.

Kontrolle: Prognose Rabattaktion +28,00 €, Prognose Demonstration +64,00 €.

Begründetes Feedback: Die Demonstration hat im Modell den höheren erwarteten Zusatzbeitrag. Eine begründete Entscheidung weist aber auch auf Prognoseunsicherheiten hin und plant eine anschließende Messung.

Interaktive Aufgaben

Quiz: Teste Dein Wissen

Welches Ziel ist am besten überprüfbar? (38 Verkäufe in sechs Tagen bei höchstens 120 Euro Aktionskosten) (!Mehr Aufmerksamkeit für das Geschäft) (!Möglichst viele Geräte verkaufen) (!Ein besonders schönes Schaufenster gestalten)

Was beschreibt den wichtigsten Kundennutzen des Pro65 im Modell? (Zwei geeignete Geräte können gleichzeitig angeschlossen werden) (!Jedes Endgerät lädt immer mit 65 Watt) (!Das Gerät ersetzt jede Art von Stromversorgung) (!Es garantiert die kürzeste Ladezeit)

Wie hoch ist der Bruttoaktionspreis bei 40 Euro netto und 19 Prozent Umsatzsteuer? (47,60 Euro) (!40,19 Euro) (!49,00 Euro) (!59,50 Euro)

Welcher Preis ist im Modell für den Rabattvergleich maßgeblich? (Der niedrigste eigene Gesamtpreis der vorherigen 30 Tage) (!Der höchste jemals verlangte Preis) (!Der Einkaufspreis des Großhändlers) (!Der teuerste Preis eines Wettbewerbers)

Welche Aussage zur Leistung des Pro65 ist fachlich richtig? (Die maximale Gesamtleistung beträgt laut Modelldaten 65 Watt) (!Beide Anschlüsse liefern immer jeweils 65 Watt) (!Jedes Smartphone nutzt automatisch 65 Watt) (!Das angeschlossene Kabel spielt grundsätzlich keine Rolle)

Wie hoch ist der Stückdeckungsbeitrag des Pro65 während der Aktion? (14 Euro) (!26 Euro) (!24 Euro) (!40 Euro)

Wie viele Aktionsverkäufe benötigt der Betrieb mindestens zum Ausgleich des Vergleichsfalls? (36 Stück) (!9 Stück) (!16 Stück) (!20 Stück)

Wie hoch ist der prognostizierte zusätzliche wirtschaftliche Beitrag bei 38 Verkäufen? (28 Euro) (!120 Euro) (!148 Euro) (!532 Euro)

Welches wirtschaftliche Ergebnis ergeben die fiktiven Ist-Daten mit 32 Verkäufen? (Ein negativer Zusatzbeitrag von 56 Euro) (!Ein zusätzlicher Gewinn von 56 Euro) (!Ein zusätzlicher Gewinn von 64 Euro) (!Ein ausgeglichenes Ergebnis)

Warum beweist ein Absatzanstieg allein nicht die Wirksamkeit einer Verkaufsaktion? (Andere Einflüsse können den Absatz ebenfalls verändern) (!Absatzzahlen lassen sich grundsätzlich nicht erfassen) (!Verkaufsaktionen haben nie wirtschaftliche Wirkungen) (!Ein höherer Absatz führt immer zu einem Verlust)

Begründetes Quiz-Feedback

Lösungen und Erklärungen anzeigen

Ein überprüfbares Ziel enthält konkrete Kennzahlen, einen Zeitraum und eine Kostenbegrenzung.
Zwei Anschlüsse sind ein möglicher Nutzen, garantieren aber keine bestimmte Ladegeschwindigkeit.
Der Nettoaktionspreis wird im Modell mit dem Faktor 1,19 multipliziert.
Die Rabattreferenz richtet sich grundsätzlich nach dem niedrigsten eigenen Gesamtpreis der letzten 30 Tage.
Die technische Gesamtleistung ist nicht mit einer garantierten Leistung an jedem Anschluss gleichzusetzen.
Der Aktionsstückdeckungsbeitrag ergibt sich aus 40 Euro Nettoerlös minus 26 Euro variablen Stückkosten.
36 Verkäufe ergeben 504 Euro Deckungsbeitrag und decken genau den Vergleichsbeitrag samt Aktionskosten.
532 Euro Aktionsdeckungsbeitrag minus 384 Euro Vergleichsbeitrag minus 120 Euro Kosten ergeben 28 Euro.
448 Euro tatsächlicher Aktionsdeckungsbeitrag minus 504 Euro Vergleichswert einschließlich Kosten ergeben minus 56 Euro.
Ohne geeigneten Vergleich können andere Einflussfaktoren nicht ausgeschlossen werden.

Memory

Ordne jeden Begriff seiner Bedeutung zu.

SMART-Ziel	Konkretes messbares Ziel mit Frist
Gesamtpreis	Für Verbraucher zu zahlender Endpreis
Referenzpreis	Niedrigster eigener Gesamtpreis der vorherigen dreißig Tage
Stückdeckungsbeitrag	Nettoerlös abzüglich variabler Stückkosten
Aktionsbudget	Geplante Mittel für eine Verkaufsaktion
Abschlussquote	Verkäufe im Verhältnis zu Beratungskontakten

Drag and Drop

Ordne die richtigen Begriffe zu.	Bedeutung
Bedarfsanalyse	Kundenanforderungen erfragen
Produktvergleich	Technische Eigenschaften gegenüberstellen
Preisprüfung	Preisgeschichte und Rabattreferenz kontrollieren
Warenpräsentation	Aktionsprodukte sichtbar und verständlich darstellen
Erfolgskontrolle	Prognose und tatsächliches Ergebnis vergleichen

Kreuzworträtsel

Budget	Wie heißt der geplante finanzielle Rahmen einer Verkaufsaktion?
Rabatt	Wie nennt man einen Preisnachlass?
Deckungsbeitrag	Welcher Begriff bezeichnet die Differenz zwischen Nettoerlös und variablen Kosten?
Zielgruppe	Wie heißt die Gruppe der Menschen, die mit der Aktion angesprochen werden soll?
Prognose	Wie heißt eine begründete Vorhersage des Verkaufsergebnisses?
Bedarf	Was muss vor einer sinnvollen Produktempfehlung ermittelt werden?

LearningApps

Die Suche zeigt thematisch passende Lernanwendungen, sofern sie bei LearningApps verfügbar sind. Die einzelnen Treffer sind nicht Bestandteil der fiktiven Fallkalkulation.

Lückentext

Ein überprüfbares Aktionsziel wird häufig mit der Methode

formuliert.

Der reguläre Umsatzsteuersatz für die fiktiven Ladegeräte beträgt

Prozent.

Der Bruttoaktionspreis des Pro65 beträgt

Euro.

Der niedrigste eigene Gesamtpreis in den vorherigen dreißig Tagen beträgt im Modell

Euro.

Die variablen Stückkosten des Pro65 betragen

Euro.

Der Stückdeckungsbeitrag während der Aktion beträgt

Euro.

Das gesamte Aktionsbudget beträgt

Euro.

Für den wirtschaftlichen Ausgleich gegenüber dem Vergleichsfall werden mindestens

Aktionsverkäufe benötigt.

Tatsächlich wurden im simulierten Ergebnis

Geräte verkauft.

Die tatsächliche Abschlussquote beträgt

Prozent.

Der zusätzliche wirtschaftliche Beitrag ist im Ist-Fall

.

Offene Aufgaben

Bearbeite die zwölf Aufgaben zunehmend selbstständig. Nutze ausschließlich fiktive Geschäfts- und Personendaten.

Leicht – Basis

SMART-Methode: Formuliere ein messbares Aktionsziel mit Stückzahl, Budget und Termin.
Produktvergleich: Erstelle eine übersichtliche Vergleichskarte für Basis30 und Pro65 mit mindestens vier Eigenschaften.
Preisauszeichnung: Gestalte ein fiktives Aktionspreisschild mit Bruttopreis und korrektem 30-Tage-Referenzpreis.
Verkaufsgespräch: Schreibe einen kurzen Dialog mit Begrüßung, offener Frage und begründeter Produktempfehlung.

Feedbackkriterien: Sind Ziel, technische Angaben, Preise und Kundenbedarf konkret, verständlich und überprüfbar?

Standard – Anwendung

Werbebudget: Erstelle eine Kostenübersicht und prüfe, ob die geplanten Maßnahmen innerhalb des Budgets liegen.
Deckungsbeitragsrechnung: Berechne den zusätzlichen wirtschaftlichen Beitrag für 30, 36 und 40 Aktionsverkäufe.
Verkaufsförderung: Entwirf einen fiktiven Handzettel und eine Skizze für die Aktionsfläche.
Rollenspiel: Entwickle ein dreiminütiges Beratungsgespräch und nimm mit Einwilligung aller Mitwirkenden ein Übungsvideo auf oder erstelle ein fiktives Gesprächsprotokoll.

Feedbackkriterien: Sind die Rechnungen nachvollziehbar, die Werbung transparent und die Gesprächsargumente technisch korrekt? Werden bei Aufnahmen Persönlichkeitsrechte respektiert?

Schwer – Transfer

Wirtschaftlichkeitsanalyse: Vergleiche die Rabattaktion mit einer Produktvorführung ohne Preisnachlass und begründe Deine Empfehlung.
Controlling: Entwickle eine Tabelle zur wöchentlichen Erfassung von Absatz, Kontakten, Abschlussquote und Deckungsbeitrag.
Wettbewerbsrecht: Prüfe einen selbst entworfenen fiktiven Werbefall mit unklarer Rabattangabe und verbessere ihn anhand der geltenden Vorschriften.
Marketingkonzept: Entwickle eine neue, möglichst ressourcenschonende Verkaufsaktion für ein anderes fiktives technisches Produkt mit mindestens zwei Szenarien und einer Erfolgskontrolle.

Feedbackkriterien: Überzeugt Deine Entscheidung nicht nur durch Zahlen, sondern auch durch Kundenorientierung, rechtliche Prüfung, realistische Annahmen und eine kritische Bewertung der Daten?

Lernkontrolle

Die Lernkontrolle prüft vor allem Zusammenhänge und den Transfer auf neue Situationen.

Preisstrategie: Ein Geschäft erhöht kurz vor einer Rabattaktion den Preis und wirbt anschließend mit einer großen Ersparnis. Analysiere die Risiken und entwickle eine rechtssichere Alternative.
Deckungsbeitrag: Erkläre anhand eigener fiktiver Zahlen, warum eine Aktion mit mehr Verkäufen trotzdem wirtschaftlich schlechter sein kann.
Kundenorientierung: Eine Kundin möchte das teuerste Ladegerät, benötigt aber nur eine geringe Ladeleistung. Entwickle eine fachlich und ethisch begründete Beratung.
Erfolgskontrolle: Ein Geschäft verkauft während einer Aktion deutlich mehr Geräte als zuvor. Untersuche, welche zusätzlichen Daten für die Bewertung der tatsächlichen Werbewirkung fehlen.
Aktionsplanung: Ein Konkurrent bietet ähnliche Produkte günstiger an. Entwickle eine Alternative zum Preisnachlass und überprüfe ihre Wirtschaftlichkeit.
Produktsicherheit: In einem fiktiven Betrieb fehlen verlässliche Angaben zur Konformität und Ladeleistung eines Geräts. Begründe, wie das Verkaufsteam vor der Werbung vorgehen sollte.

Bewertungsmaßstab: Eine überzeugende Antwort verbindet richtige Fachbegriffe mit nachvollziehbaren Rechnungen, konkreten Handlungsschritten, rechtlicher Sorgfalt und der kritischen Prüfung eigener Annahmen.

Lernnachweis

Abschlussprojekt: Dein Aktionsplan für ein technisches Produkt

Reiche eine übersichtliche Projektmappe oder Präsentation mit folgenden Nachweisen ein:

Aktionsziel: SMART formuliert, mit Zeitraum und messbaren Erfolgsgrößen.
Produktvergleich: Technische Merkmale, Kundennutzen und Grenzen der Aussagen.
Werbekonzept: Aktionsfläche, Werbemittel, Preisangaben und rechtliche Prüfschritte.
Kalkulation: Nettopreise, Stückdeckungsbeiträge, Aktionskosten, Vergleichsfall und wirtschaftliche Schwelle.
Beratung: Fiktiver Gesprächsleitfaden oder dokumentiertes Rollenspiel.
Erfolgskontrolle: Soll-Ist-Vergleich, Ergebnisinterpretation und begründete Entscheidung.
Quellen und Annahmen: Kennzeichnung aller fiktiven Daten, fachliche Belege sowie Rechteprüfung verwendeter Medien.

Bewertungsvorschlag für die Ausbildung:

Kriterium	Gewichtung
Kundenbedarf und fachlicher Produktvergleich	20 %
Rechtssichere und verständliche Aktionsgestaltung	20 %
Kaufmännische Kalkulation	25 %
Gesprächsqualität	15 %
Erfolgsmessung und kritische Reflexion	20 %

Erfolgreicher Lernnachweis: Du kannst eine geplante Aktion fachlich, kaufmännisch und rechtlich begründet darstellen. Du zeigst insbesondere, dass Absatzsteigerung und wirtschaftlicher Erfolg nicht dasselbe sind.

OERs zum Thema

Wikipedia: Verkaufsförderung

Fachliche Quellen und Rechtsprüfung

Preisangabenverordnung – Gesamtpreise und Referenzpreise bei Preisermäßigungen.
Umsatzsteuergesetz § 12 – Umsatzsteuersätze.
UWG § 5 – Irreführende geschäftliche Handlungen.
IHK Berlin: Regeln für Preisangaben – Anwendung im Handel und Rechtsprechung zu Rabattwerbung.
Verbraucherzentrale Baden-Württemberg – Transparenz bei Preisermäßigungen.
Europäische Kommission: Produktkonformität – Anforderungen an Hersteller, Einführer und Händler.
IHK München: Kundengespräche führen – Grundlagen für den persönlichen Verkauf.
HubbS: Kundenorientierte Verkaufsgespräche – Unterrichtsmaterial für berufliche Schulen, CC BY-NC 4.0.

Hinweis: Gesetze und Produktpflichten können sich ändern. Für reale Maßnahmen müssen die geltende Fassung, die konkreten Produktvorschriften und die jeweilige Vertriebsform erneut geprüft werden. Die Kalkulation dieses Kurses ist ein vereinfachtes Ausbildungsmodell.

Medienrechte und Nachnutzung

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Die eingebetteten YouTube-Videos sind reale, öffentlich verlinkte Lern- beziehungsweise Gesprächsmedien. YouTube-Videos sind durch ihre Einbettbarkeit nicht automatisch frei lizenziert. Eine erneute Veröffentlichung, Bearbeitung oder Verbreitung der Videodateien ist dadurch nicht gestattet.

Das ergänzende Unterrichtsmaterial auf HubbS ist mit CC BY-NC 4.0 gekennzeichnet; zusätzlich sind dort mögliche abweichende Bildrechte zu beachten.

Alle Modellprodukte, Gesprächsrollen und betriebswirtschaftlichen Zahlen des Ausbildungsfalls sind eigens für diesen Kurs frei erfunden.