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Technischer Verkauf und Kundenberatung – Technische Datenblätter im Verkauf nutzen

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Einleitung

Technischer Verkauf und Kundenberatung – Technische Datenblätter im Verkauf nutzen

Zielgruppe: Kaufmännische und technische Ausbildung, insbesondere Einzelhandel, Groß- und Außenhandelsmanagement und technischer Vertrieb.

Lernzeit: ca. 60–90 Minuten einschließlich Aufgaben und Beratungsgespräch.

Dein Lernziel: Du kannst technische Datenblätter lesen, Angaben vergleichen, Einsatzgrenzen erkennen, Kosten berechnen und eine begründete Kaufempfehlung aussprechen.

Dein Ausbildungsfall: Du berätst eine Kundin beim Kauf einer LED-Arbeitsleuchte für eine Werkstatt und einen überdachten Außenbereich.

Wichtig: Alle Produktnamen, technischen Produktwerte, Preise und Kundendaten des Ausbildungsfalls sind fiktiv. Die verwendeten Fachbegriffe, Rechenverfahren und Quellen sind davon zu unterscheiden.

Bildimpuls: Welche Informationen benötigst Du, bevor Du ein Produkt empfiehlst? Das Foto zeigt eine reale Verkaufssituation, nicht den fiktiven Ausbildungsfall.

Dein Lernweg

Einheit	Schwerpunkt	Lernzeit
Einstieg	Kundenbedarf verstehen	5 Minuten
Basis	Datenblätter lesen	7 Minuten
Vergleich	Technische Angaben prüfen	8 Minuten
Grenzen	Schutzarten und fehlende Angaben	7 Minuten
Anwendung	Kaufmännisch rechnen	10 Minuten
Transfer	Kundenberatung durchführen	8 Minuten

Bearbeite danach die interaktiven Übungen und wähle passende offene Aufgaben.

Lerneinheit 1: Der Kundenauftrag

Ausbildungsbetrieb: Technikhandel Nordlicht, fiktiv.

Kundin: Frau Berger, Mitarbeiterin einer fiktiven Handwerksfirma.

Deine Rolle: Auszubildende oder Auszubildender im technischen Verkauf.

Gesprächsmedium: Der erste Kundenkontakt

Kundin: „Wir benötigen eine mobile LED-Arbeitsleuchte. Sie wird manchmal draußen benutzt. Wir möchten mindestens 6.000 Lumen, Schutzart IP65 und möglichst geringe Kosten. Für die Anschaffung haben wir höchstens 300 Euro netto.“

Du: „Wie lange nutzen Sie die Leuchte täglich? Wird sie Regen oder auch einer Reinigung mit einem Hochdruckreiniger ausgesetzt?“

Kundin: „Etwa fünf Stunden an 220 Tagen pro Jahr. Gelegentlicher Regen ist möglich. Eine Hochdruckreinigung ist nicht vorgesehen.“

Du: „Ich vergleiche geeignete Modelle und prüfe, welche Angaben wir vor dem Kauf noch bestätigen müssen.“

Arbeitsauftrag: Markiere im Gespräch die Muss-Anforderungen, die Wünsche und die noch offenen Fragen.

Muss-Anforderungen	Wünsche	Noch zu prüfen
Mindestens 6.000 lm	Geringe Gesamtkosten	Anschluss und Steckverbindung
Schutzart IP65	Möglichst sparsam	Tatsächliche Beleuchtung der Arbeitsfläche
Maximal 300 € netto Anschaffung	Einfache Handhabung	Bedingungen für den Außeneinsatz

Merksatz: Erst den Kundenbedarf klären, dann technische Daten vergleichen.

Lerneinheit 2: Datenblätter richtig lesen

Ein Datenblatt beschreibt Eigenschaften und mögliche Einsatzbedingungen eines Produkts. Es ersetzt nicht immer eine Montage- oder Bedienungsanleitung.

Medienauftrag: Untersuche das Typenschild des abgebildeten LED-Treibers. Welche Einheiten und technischen Angaben erkennst Du? Das Foto gehört nicht zu den fiktiven Produkten.

Die fünf Prüffragen

Prüffrage	Darauf achtest Du
Welches Produkt?	Artikelnummer und genaue Variante
Welche Größe?	Beispielsweise Watt, Lumen oder Lux
Welche Bedingungen?	Betriebsart, Temperatur und Messbedingungen
Welche Grenzen?	Schutzart, Umgebung und Montage
Welche Quelle?	Hersteller, Dokumentversion und Stand

Achtung: „Bis zu 8.000 lm“ ist nicht automatisch dasselbe wie „8.000 lm im angegebenen Nennbetrieb“.

Eine fehlende technische Angabe darfst Du nicht als erfüllte Eigenschaft behandeln.

Lerneinheit 3: Vergleichbare technische Angaben

Grafik: Lichtstrom, Lichtstärke und Beleuchtungsstärke unterscheiden sich.

Watt, Lumen und Lux

Größe	Einheit	Bedeutung für den Verkauf
Leistungsaufnahme	Watt (W)	Wie viel elektrische Leistung wird aufgenommen?
Lichtstrom	Lumen (lm)	Wie viel sichtbares Licht wird insgesamt abgegeben?
Beleuchtungsstärke	Lux (lx)	Wie viel Licht trifft auf eine bestimmte Fläche?
Lichtausbeute	Lumen pro Watt (lm/W)	Wie viel Lichtstrom entsteht je Watt Leistungsaufnahme?
Energieverbrauch	Kilowattstunde (kWh)	Wie viel elektrische Energie wird über die Betriebszeit benötigt?

Wichtig: Vergleiche Leuchtenlichtstrom mit Leuchtenlichtstrom, nicht ungeprüft mit dem Lichtstrom einzelner LED-Bauteile. Auch die Leistungsaufnahme muss dieselben Systemgrenzen erfassen.

Lernvideo: Lumen, Watt, Lux und Kelvin

Quelle: Briloner Leuchten, „Welche Lichtstärke und Lichtfarbe? Lumen, Watt, Lux & Kelvin einfach erklärt“, veröffentlicht am 06.01.2023. Das Video dient als ergänzendes Erklärmedium; Produktwerbung ist keine unabhängige technische Prüfung.

Videoauftrag: Notiere den Unterschied zwischen Watt und Lumen. Erkläre anschließend, weshalb mehr Lumen nicht automatisch mehr Lux an einem bestimmten Arbeitsplatz bedeuten.

Messmedium: Das Luxmeter

Ein Luxmeter misst die Beleuchtungsstärke am Messpunkt.

Mini-Experiment: Vergleiche die Beleuchtungsstärke an zwei Punkten eines beleuchteten Tisches. Halte Messposition, Ausrichtung und sonstige Lichtquellen fest. Verwende nur vorhandene geeignete Messgeräte.

Grenze: Ohne Abstrahlverteilung, Montageabstand und weitere Planungsdaten lässt sich aus einem Lumenwert allein keine sichere Lux-Angabe für die Arbeitsfläche ableiten.

Lerneinheit 4: Schutzarten und Einsatzgrenzen

Die Schutzart beschreibt den Schutzgrad eines Gehäuses. Maßgeblich ist die Normenreihe zu IEC 60529 beziehungsweise DIN EN 60529.

Medienauftrag: Unterscheide beim IP-Code die erste Kennziffer für den Fremdkörper- und Berührungsschutz von der zweiten Kennziffer für den Wasserschutz.

IP44 und IP65 vergleichen

Schutzart	Fremdkörper- und Berührungsschutz	Wasserschutz
IP44	Schutz gegen feste Fremdkörper ab 1 mm und gegen den Zugang mit einem Draht	Schutz gegen allseitiges Spritzwasser
IP65	Staubdicht und vollständiger Berührungsschutz	Schutz gegen Strahlwasser

Wichtige Grenze: IP65 bedeutet nicht, dass eine Leuchte beliebig untergetaucht oder mit einem Hochdruckreiniger gereinigt werden darf.

Ebenso wichtig sind Anschlussleitungen, Steckverbindungen, Montagevorgaben, zulässige Temperaturen und die konkrete Betriebsumgebung.

Lernvideo: IP-Schutzarten verstehen

Quelle: DerElektroniker, „IP-Schutzarten | einfach erklärt“, veröffentlicht am 31.12.2023.

Videoauftrag: Erläutere in einem Satz die beiden Kennziffern von IP65. Ergänze eine Aussage, die Du einem Kunden ausdrücklich nicht versprechen darfst.

Lerneinheit 5: Technische Datenblätter vergleichen

Drei fiktive Produktdatenblätter

Beispielfoto eines LED-Fluters. Es zeigt keines der folgenden fiktiven Produkte.

Gemeinsame Vergleichsbasis: Die folgenden Angaben sind für den Ausbildungsfall angenommen. Alle drei Modelle sind netzbetriebene mobile LED-Leuchten. Leuchtenlichtstrom und gesamte Leistungsaufnahme gelten jeweils im Nennbetrieb bei 230 V und 25 °C. Für alle Modelle gelten eine Lichtfarbe von 4.000 K und ein angegebener Umgebungstemperaturbereich von −10 bis +40 °C.

Merkmal	Werklicht A50	Werklicht B70	Werklicht C45
Artikelnummer	WLA-050	WLB-070	WLC-045
Leuchtenlichtstrom	6.200 lm	7.800 lm	6.600 lm
Leistungsaufnahme	50 W	70 W	45 W
Schutzart des Leuchtengehäuses	IP65	IP65	IP44
Abstrahlwinkel	120°	90°	120°
Nennspannung	230 V AC	230 V AC	230 V AC
Lichtfarbe	4.000 K	4.000 K	4.000 K
Netto-Anschaffungspreis	230,00 €	285,00 €	210,00 €
Lux auf der Arbeitsfläche	Nicht angegeben	Nicht angegeben	Nicht angegeben
Schutzart des vollständigen Anschlusses	Nicht dokumentiert	Nicht dokumentiert	Nicht dokumentiert

Quellenstatus: Dies sind vollständig fiktive Übungsdatenblätter, keine echten Herstellerdokumente. Die IP-Kennzeichnungen sind angenommene Produktangaben, keine nachgewiesenen Zertifizierungen.

Technische Vorauswahl

Kriterium	A50	B70	C45
Mindestens 6.000 lm	Erfüllt	Erfüllt	Erfüllt
Gehäuse IP65	Erfüllt laut Übungsdaten	Erfüllt laut Übungsdaten	Nicht erfüllt
Anschaffung maximal 300 € netto	Erfüllt	Erfüllt	Erfüllt
Anschluss für den Einsatz ausreichend geschützt	Noch offen	Noch offen	Noch offen
Gesamteignung	Vorläufig geeignet	Vorläufig geeignet	Für den verlangten IP65-Einsatz ungeeignet

Zwischenergebnis: A50 und B70 kommen technisch in Betracht. C45 scheidet aus, weil IP44 die geforderte IP65-Einstufung nicht erfüllt.

Noch keine endgültige Freigabe: Vor der Bestellung müssen die Anschluss- und Einsatzbedingungen geklärt werden.

Lerneinheit 6: Kaufmännisch entscheiden

Stromkosten berechnen

Fiktive Kalkulationsannahmen:

Betriebszeit: 5 Stunden täglich an 220 Tagen im Jahr.

Strompreis: 0,28 € netto je kWh.

Betrachtungszeitraum: ein Jahr.

Es werden nur Anschaffung und elektrische Energie berücksichtigt. Wartung, Montage, Lieferung und Umsatzsteuer bleiben in diesem vereinfachten Modell unberücksichtigt.

Formeln:

Betriebsstunden = Stunden pro Tag × Betriebstage

Energieverbrauch in kWh = Leistungsaufnahme in W ÷ 1.000 × Betriebsstunden

Stromkosten = Energieverbrauch × Preis je kWh

Vereinfachte Erstjahreskosten = Netto-Anschaffungspreis + Stromkosten

Rechenbeispiel A50

1.100 Betriebsstunden = 5 × 220

55 kWh = 50 ÷ 1.000 × 1.100

15,40 € = 55 × 0,28 €

245,40 € = 230,00 € + 15,40 €

Produktvergleich: Anschaffung und Betrieb

Ergebnis	A50	B70	C45
Lichtausbeute	124,0 lm/W	111,4 lm/W	146,7 lm/W
Verbrauch pro Jahr	55,0 kWh	77,0 kWh	49,5 kWh
Stromkosten pro Jahr	15,40 €	21,56 €	13,86 €
Netto-Anschaffung	230,00 €	285,00 €	210,00 €
Vereinfachte Erstjahreskosten	245,40 €	306,56 €	223,86 €
Technische Mindestanforderungen des Gehäuses	Erfüllt	Erfüllt	Nicht erfüllt

Beachte: Das Budget von 300 € gilt im Kundengespräch für die Anschaffung, nicht für die gesamten Erstjahreskosten.

Vorläufige Empfehlung: A50 ist unter den angenommenen Kriterien günstiger als B70. Die Anschaffung ist jedoch erst nach Klärung der technischen Einsatzgrenzen zu empfehlen.

Lerneinheit 7: Das Beratungsgespräch

Gesprächsmedium: Erklären statt Zahlen vorlesen

Gesprächsschritt	Beispiel
Bedarf bestätigen	„Sie benötigen mindestens 6.000 Lumen und IP65.“
Geeignete Produkte nennen	„Zwei Modelle erfüllen diese Angaben am Leuchtengehäuse.“
Unterschiede erklären	„A50 benötigt weniger Strom und kostet weniger.“
Grenzen benennen	„Die Schutzart der Steckverbindung müssen wir noch prüfen.“
Empfehlung begründen	„Nach erfolgreicher Klärung wäre A50 Ihre wirtschaftlichere Wahl.“

Gesprächsübung: Führt zu zweit ein 90-sekündiges Verkaufsgespräch. Eine Person berät, die andere spielt die Kundin. Tauscht anschließend die Rollen.

Feedbackfrage: Wurden die Wünsche der Kundin ernst genommen, technische Grenzen erklärt und unbelegte Versprechen vermieden?

Gestufte Lernhilfen

Nutze zunächst nur die erste Hilfe. Öffne weitere Hilfen, wenn Du nicht weiterkommst.

Hilfe 1: Anforderungen erkennen

Unterstreiche die Muss-Wörter: mindestens, IP65 und maximal. Ein Produkt, das eine Muss-Anforderung nicht erfüllt, ist im Ausgangsfall ausgeschlossen.

Hilfe 2: Vergleichbarkeit prüfen

Vergleiche dieselben Einheiten und Systemgrenzen. Prüfe, ob Lichtstrom und Leistungsaufnahme jeweils die ganze Leuchte beschreiben und unter vergleichbaren Bedingungen ermittelt wurden.

Hilfe 3: Kosten rechnen

Rechne zuerst 5 × 220 = 1.100 Stunden. Teile den Wattwert durch 1.000 und multipliziere anschließend mit Stunden und Strompreis.

Hilfe 4: Sichere Beratung

Trenne bestätigte Angaben von offenen Punkten. Frage zur vollständigen Schutzart des Anschlusses, zum zulässigen Außeneinsatz und bei Bedarf zur Lichtverteilung nach. Formuliere Deine Empfehlung bis zur Klärung unter Vorbehalt.

Interaktive Aufgaben

Quiz: Teste Dein Wissen

Welche Einheit beschreibt den Lichtstrom? (Lumen) (!Lux) (!Watt) (!Kilowattstunde)

Welche Angabe beschreibt die elektrische Leistungsaufnahme? (Watt) (!Lumen) (!Lux) (!Candela)

Welche Angabe ist für die Beleuchtung einer konkreten Arbeitsfläche maßgeblich? (Beleuchtungsstärke in Lux) (!Verkaufspreis) (!Gehäusefarbe) (!Artikelnummer)

Was bedeutet die erste Kennziffer sechs bei IP65? (Staubdichtes Gehäuse) (!Dauerhaftes Untertauchen) (!Schutz gegen Hochdruckreinigung) (!Garantierte vollständige Wasserdichtigkeit)

Welches fiktive Produkt verfehlt die geforderte Schutzart? (Werklicht C45) (!Werklicht A50) (!Werklicht B70) (!Alle drei Modelle)

Wie viele Betriebsstunden ergeben sich aus fünf Stunden an 220 Tagen? (1100 Stunden) (!220 Stunden) (!500 Stunden) (!2200 Stunden)

Wie hoch ist der Jahresverbrauch des Werklichts A50 im Ausbildungsfall? (55 kWh) (!50 kWh) (!110 kWh) (!550 kWh)

Welches vorläufig geeignete Produkt hat die geringeren vereinfachten Erstjahreskosten? (Werklicht A50) (!Werklicht B70) (!Werklicht C45) (!Alle kosten gleich viel)

Was ist bei fehlenden Anschlussdaten fachlich richtig? (Beim Hersteller nachfragen) (!Die Schutzart frei ergänzen) (!Die Datenlücke ignorieren) (!Die Eignung ungeprüft versprechen)

Wie gehst Du mit unterschiedlichen Messbedingungen um? (Vergleichsbasis erst klären) (!Nur die größte Zahl wählen) (!Einheiten weglassen) (!Messbedingungen ignorieren)

Memory

Ordne die zusammengehörenden Begriffe zu.

Leuchtenlichtstrom	Lumen
Leistungsaufnahme	Watt
Beleuchtungsstärke	Lux
Energieverbrauch	Kilowattstunde
Gehäuseschutz	IP-Code
Vergleichbarkeit	Gemeinsame Messbasis
Abstrahlwinkel	Lichtverteilung
Anschaffungspreis netto	Preis ohne Umsatzsteuer

Drag and Drop

Ordne die Fachbegriffe ihren Bedeutungen zu.

Ordne die richtigen Begriffe zu.	Bedeutung
Mindestanforderung	Ausschlusskriterium
Messbedingung	Vergleichsbasis
Datenlücke	Herstelleranfrage
Leuchtenlichtstrom	Abgegebener Lichtstrom
Stromkosten	Energieverbrauch und Tarif

Kreuzworträtsel

DATENBLATT	Wie heißt ein Dokument mit technischen Produkteigenschaften?
LUMEN	Welche Einheit wird für Lichtstrom verwendet?
WATT	Welche Einheit wird für elektrische Leistungsaufnahme verwendet?
LUXMETER	Welches Messgerät bestimmt die Beleuchtungsstärke?
STRAHLWASSER	Gegen welche Wassereinwirkung schützt die zweite Kennziffer fünf eines IP-Codes?
BERATUNG	Wie heißt das Gespräch, in dem Kundenbedürfnisse geklärt werden?

LearningApps

Weitere Übungen kannst Du über die thematische Suche finden. Die Verfügbarkeit passender Lernapps ist nicht garantiert.

Lückentext

Ein technisches Datenblatt beschreibt die

eines Produkts.

Im Verkauf müssen zuerst die Anforderungen der

geklärt werden.

Die Leistungsaufnahme einer Leuchte wird in

angegeben.

Der Lichtstrom wird in

gemessen.

Die Beleuchtungsstärke wird in

angegeben.

Die erste Kennziffer eines IP-Codes beschreibt unter anderem den Schutz gegen

.

Der Wasserschutz wird durch die

Kennziffer beschrieben.

Ein fehlender Wert muss durch eine

geklärt werden.

Der elektrische Energieverbrauch wird in

angegeben.

Die Erstjahreskosten enthalten im vereinfachten Beispiel Anschaffung und

.

Werklicht C45 scheidet wegen der unzureichenden

aus.

Eine seriöse Kaufempfehlung berücksichtigt auch die

.

Interaktive kaufmännische Fälle

Basisfall: Geeignet oder ausgeschlossen?

Auftrag: Die Kundin besteht auf mindestens 6.000 lm und Gehäuseschutzart IP65.

Deine Entscheidung: Welches Produkt schließt Du aus? Begründe mit einer konkreten Datenblattangabe.

Musterlösung und begründetes Feedback anzeigen

Richtig: Werklicht C45 wird ausgeschlossen. Es erreicht zwar 6.600 lm, besitzt aber nur IP44.

Feedback: Die Lichtstromanforderung ist erfüllt. Die Schutzart ist jedoch eine eigenständige Muss-Anforderung. Ein günstiger Preis gleicht die Nichterfüllung nicht aus.

Anwendungsfall: Wirtschaftlich vergleichen

Auftrag: Berechne die vereinfachten Erstjahreskosten von A50 und B70. Entscheide, welches Modell bei unverändertem Bedarf günstiger ist.

Musterlösung und begründetes Feedback anzeigen

A50: 230,00 € Anschaffung + 15,40 € Strom = 245,40 €.

B70: 285,00 € Anschaffung + 21,56 € Strom = 306,56 €.

Differenz: 61,16 € zugunsten von A50.

Feedback: A50 ist bei der angenommenen Nutzung wirtschaftlicher. Die zusätzlichen 1.600 lm von B70 sind kein nachgewiesener Kundennutzen, solange die Kundin sie nicht benötigt. Wegen der noch offenen Anschlussdaten bleibt die Empfehlung vorläufig.

Transferfall: Der Kundenbedarf ändert sich

Neue Aussage der Kundin: „Wir möchten die Leuchte regelmäßig mit einem Hochdruckreiniger reinigen.“

Deine Entscheidung: Darfst Du A50 allein aufgrund von IP65 weiterhin empfehlen? Was klärst Du?

Musterlösung und begründetes Feedback anzeigen

Richtig: Nein, nicht ohne zusätzliche Prüfung.

Feedback: IP65 beschreibt Schutz gegen Strahlwasser unter definierten Prüfbedingungen, nicht automatisch gegen eine Hochdruckreinigung. Kläre die konkrete Reinigungsart, die Herstellerfreigabe, gegebenenfalls eine geeignete zusätzliche Schutzklassifizierung und die gesamte Anschlussausführung. Falls keines der Produkte dafür freigegeben ist, darf keines empfohlen werden.

Offene Aufgaben

Leicht – Basisaufgaben

Fachbegriffe: Erstelle sechs Lernkarten mit Begriffen aus den Produktdatenblättern und erkläre jede Angabe mit einem Beispielsatz.
Bedarfsermittlung: Markiere im Kundengespräch drei Muss-Anforderungen und formuliere zwei ergänzende Rückfragen.
Technisches Datenblatt: Gestalte eine farbige Vergleichstabelle für A50, B70 und C45 mit den wichtigsten technischen Eigenschaften.
Rollenspiel: Spiele den Gesprächseinstieg mit einer zweiten Person nach und erkläre, weshalb Du zunächst Fragen stellst.

Standard – Anwendungsaufgaben

Kostenrechnung: Berechne den Energieverbrauch und die vereinfachten Erstjahreskosten aller drei Leuchten. Prüfe Deine Ergebnisse.
Produktvergleich: Erstelle eine begründete Rangfolge der geeigneten Produkte unter Berücksichtigung von Leistung, Schutzart und Kosten.
Kundenberatung: Formuliere eine 90-sekündige mündliche Kaufempfehlung mit einer klaren Einschränkung zu offenen Daten.
Informationskompetenz: Vergleiche ein reales öffentlich zugängliches Herstellerdatenblatt mit den fiktiven Datenblättern. Kennzeichne identische Größen und Unterschiede der Messbedingungen.

Schwer – Transferaufgaben

Qualitätssicherung: Entwickle eine Checkliste zur Prüfung technischer Datenblätter und teste sie an zwei unterschiedlichen Produktarten.
Wirtschaftlichkeit: Berechne die Kosten bei einem geänderten Nutzungsprofil von acht Stunden täglich an 250 Tagen. Erkläre, ob die vorläufige Empfehlung bestehen bleibt.
Konfliktlösung: Entwickle ein Beratungsgespräch für den Fall, dass der Kunde eine unbelegte Eigenschaft verlangt. Zeige, wie Du sachlich widersprichst.
Präsentation: Gestalte ein kurzes Erklärvideo, eine Infografik oder ein Plakat zum Thema „Vergleichbare Daten und wichtige Grenzen“. Verwende ausschließlich eigene oder dafür freigegebene Materialien und dokumentiere Deine Quellen.

Feedbackkriterien: Eine gute Bearbeitung nennt die verwendeten Daten, beachtet alle Muss-Anforderungen, zeigt nachvollziehbare Rechenwege und kennzeichnet verbleibende Unsicherheiten. Eine Aussage ohne belastbare Grundlage ist auch dann keine gute Beratung, wenn sie verkaufsfördernd klingt.

Lernkontrolle

Die folgenden Aufgaben überprüfen Zusammenhänge und Deine Fähigkeit, Wissen auf neue Situationen zu übertragen.

Entscheidungskompetenz: Die Kundin benötigt jetzt mindestens 7.500 lm statt 6.000 lm. Überprüfe die Vorauswahl und erkläre, warum sich Deine Empfehlung verändern könnte.
Technischer Vergleich: Ein Hersteller nennt einen LED-Chip-Lichtstrom, ein anderer einen Leuchtenlichtstrom. Beurteile die Vergleichbarkeit und beschreibe eine notwendige Rückfrage.
Wirtschaftlichkeitsrechnung: Ein günstigeres Produkt verbraucht mehr Strom. Erkläre, wann ein zunächst teureres Produkt über mehrere Jahre wirtschaftlicher sein kann.
Risikobewertung: Bei einer Leuchte fehlt die Schutzart der Steckverbindung. Entwickle ein fachlich korrektes Vorgehen vor der Bestellung.
Beratungsgespräch: Ein Kunde behauptet, die höchste Wattzahl bedeute automatisch die beste Leuchte. Widerlege diese Aussage nachvollziehbar.
Kundennutzen: Eine Kundin benötigt eine bestimmte Beleuchtungsstärke auf einer Werkbank. Erkläre, warum die vorliegenden Lumenangaben keine abschließende Zusage ermöglichen.

Bewertung: Entscheidend sind nicht auswendig gelernte Zahlen, sondern passende Kriterien, tragfähige Begründungen, transparente Annahmen und ein sicherer Umgang mit fehlenden Informationen.

Lernnachweis

Für einen erfolgreichen Lernnachweis erstellst Du eine kurze Beratungsmappe zum fiktiven Ausbildungsfall.

Bestandteil	Nachweiskriterium	Gewichtung
Bedarfsanalyse	Muss-Anforderungen, Wünsche und Rückfragen korrekt unterschieden	20 %
Technischer Produktvergleich	Vergleichbare Angaben und Ausschlusskriterien richtig beurteilt	25 %
Kaufmännische Kalkulation	Rechenweg, Einheiten und Kosten nachvollziehbar	20 %
Beratungsgespräch	Verständliche Empfehlung mit erkennbarem Kundennutzen	20 %
Grenzen und Quellen	Datenlücken, Einsatzgrenzen und Quellen transparent dokumentiert	15 %

Erforderlich sind: eine Bedarfsliste, eine Vergleichstabelle, eine Kalkulation, eine begründete Empfehlung und ein Hinweis auf noch zu klärende technische Angaben.

Abgabe: im Unterricht als Papiermappe, lokale Datei oder mündliche Präsentation. Ein Upload auf externe Plattformen und eine Nutzung externer KI-Dienste sind nicht erforderlich.

OERs zum Thema

Wikipedia: Datenblatt

Geprüfte fachliche Quellen

Quelle	Verwendung im Kurs
Wikipedia: Datenblatt	Grundlegende Funktion technischer Datenblätter
licht.de: Lux und Lumen	Unterschied zwischen Lichtstrom und Beleuchtungsstärke
licht.de: Beleuchtungsstärke	Bedeutung von Lux für beleuchtete Arbeitsflächen
IEC 60529	Normative Grundlage für IP-Schutzarten; Normvolltext ist kostenpflichtig
DKE: DIN EN 60529	Deutsche Normeninformation und Schutzarten
Wikipedia: Schutzart	Erläuterung der IP-Kennziffern
Verbraucherzentrale: Energiekosten	Berechnung von Stromverbrauch und Stromkosten

Quellenhinweis: Die fachlichen Quellen belegen die Begriffe und Methoden, nicht die erfundenen Produkteigenschaften. Herstellerangaben müssten in einem echten Verkaufsfall anhand aktueller Dokumente überprüft werden.

Mediennachweise und Nutzungsrechte

Die folgenden Dateien wurden auf Wikimedia Commons mit ihren Dateibeschreibungen und Lizenzangaben geprüft.

Medium	Urheber und Lizenz	Lernfunktion
	Pambelle12, CC BY 4.0	Gesprächseinstieg
	Usik64, CC0 1.0	Typenschild und technische Angaben
	MakeMagazinDE, CC BY-SA 4.0	Lichttechnische Größen
	Hankwang, gemeinfrei	Messung der Beleuchtungsstärke
	Mahesh Pathak, CC BY-SA 4.0	Aufbau des IP-Codes
	Sokolshok, CC BY-SA 3.0	Technisches Produktbeispiel

Lizenzhinweis: Bei einer Weiterverwendung der CC-BY- und CC-BY-SA-Dateien sind die jeweilige Urheber- und Lizenzangabe sowie gegebenenfalls Änderungen zu kennzeichnen. Die Bildseiten auf Wikimedia Commons enthalten die ausführlichen Lizenzbedingungen.

YouTube-Medien: Die beiden genannten Videos wurden anhand ihrer auffindbaren Videoseiten, Titel, Kanäle und Veröffentlichungsangaben ausgewählt. Die Einbettung dient der Wiedergabe über YouTube. Daraus folgt keine allgemeine Erlaubnis zur eigenen Vervielfältigung oder Bearbeitung.

Medienqualität: Externe Videos sind ergänzende Lernangebote und ersetzen weder eine Norm noch aktuelle technische Herstellerangaben. Ihre Verfügbarkeit und Einbettbarkeit können sich ändern.

Datenschutz: Der Kurs verwendet ausschließlich fiktive Kundendaten. Für die Übungen sind weder eigene personenbezogene Kundendaten noch externe Uploads notwendig.

Verknüpfte Lernbereiche

Technischer Verkauf

Zusammenfassung

Für Deine Ausbildung sind fünf Regeln entscheidend:

Bedarf vor Produkt: Zuerst ermittelst Du die tatsächlichen Anforderungen.
Gleiches mit Gleichem: Du vergleichst nur Angaben mit passender Einheit, gleicher Systemgrenze und nachvollziehbaren Messbedingungen.
Muss vor Wunsch: Sicherheits- und Einsatzanforderungen haben Vorrang vor günstigen Preisen oder beeindruckenden Zahlen.
Gesamtkosten betrachten: Du berücksichtigst die Anschaffung sowie die relevanten Betriebskosten.
Grenzen offenlegen: Fehlende Nachweise führst Du als Rückfragen auf und gibst keine unbelegten Zusagen.